最近、街中では保険の見直しなどの看板を掲げたショップを見かけることが多くなってきました。テレビコマーシャルでも毎日保険の宣伝を見かけますよね。
保険は人々の生活に密着した商品です。保険の営業はライフプランナーと呼ばれることもあるように、人生を顧客と一緒になって設計し感謝される仕事になります。とはいえ、保険の営業はきつく、成功する人とそうでない人との差が明確に表れる職種でもあります。
そこで今回は、保険営業で成功している人はどのような営業スタイルなのかをご紹介し、必要なツールについてもあわせて解説いたします。
目次
保険営業で成功する人は、ほぼ全員と言っていいほど効率性を追求しています。保険営業における成功のポイントは、「ターゲットを明確にすること」「タイミングを逃さないこと」「不安に寄り添うこと」の3点です。
それぞれのポイントを見ていきましょう。
死亡保険や医療保険、介護保険など、保険には多くの種類があり、それぞれターゲットも異なります。現在は顧客の目も肥えてきているので、費用な保険に加入することを避けるようになっています。したがって、商品に応じてターゲットを絞り込みアプローチするのが重要になってくるのです。
たとえば、新卒で入社した独身サラリーマンに死亡保険の話をしてもピンとこないでしょう。ターゲットを間違えば営業効率の低下につながり、それだけ「無駄な時間」が増えることになります。
保険の営業をかける前にやるべき、ターゲットを明確にすることです。商品に合ったターゲットはどの層であるかをリサーチする。成功する人はきちんとこの作業をやって上で営業しています。
人生の中で、保険を見直すタイミングがあります。結婚や出産、子どもの進学、定年退職など、人生の節目で保険を見直す傾向が強いです。このようなタイミングを逃さずアプローチすることができる営業は、成功する資質を持っています。
プッシュするタイミングを見極める。これは成功する人が共通して持っているテクニックです。うまくいかない人は、タイミングを間違っている可能性があります。
ただし、このようなタイミングの到来は、幅広く人脈を増やしていかなければ手に入りません。保険の営業を名乗って人脈を増やしても拒否されることが多いので、営業以外のきっかけを基に人脈を築く努力を怠らないようにしましょう。
保険に加入するのは、いわば不安があるからです。保険は万が一に備えて加入するためのものなので、不安と密接な関係があります。
健康の不安、収入の不安、お金の不安。みんな何かしら不安を抱えながら生きています。保険は将来のリスクを回避し、不安を和らげるために存在します。
保険の営業では、顧客の不安に寄り添うことが大事です。顧客が何に対して不安を抱えているのかを理解しなければ、いくら魅力的な商品をアピールしても興味を持ってもらえません。
ヒアリングをして顧客が抱えている不安を理解する。その上で最適な保険を提案するのが成功する人がやっていることです。
間違っても、不安を煽るような営業のかけ方はいけません。あくまでも顧客の持つ不安を理解し、それに寄り添った保険の提案をするようにしましょう。
上記ターゲットにしても人脈（タイミング）にしても、個人の努力だけでは限界があります。さらに営業成績を伸ばしていくためには、SFA/CRMなどの管理ツールの助けを借りるのが現実的でしょう。
SFA（営業支援ツール）やCRM（顧客管理システム）を導入している企業は、過去にさかのぼって顧客情報のストックや商談状況を確認することができます。顧客情報には家族の情報なども含まれるため、たとえば子どもの大学進学時期にあわせて保障制度の見直しを提案することもできるようになるのです。
メールの自動配信などの機能も実装されているため、あらかじめターゲットを設定しておけば自動でメールを配信し、問い合わせのあった顧客をセールスリードにするという営業プロセスも可能となります。
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保険営業はSFA/CRMにより大きく効率化を図ることができます。とはいえ、保険の営業は顧客の人生に影響する商品であるため、契約を焦ってはいけません。
そもそも保険商品は将来起こりうる不測の事態に備え、生命や財産を守る合理的な防衛策です。顧客のライフプランをしっかりと見極めて提案する必要がある商品なので、提案からクロージングまで時間がかかります。にもかかわらずほぼ即決に近い形で契約を迫ると、顧客も十分に検討する時間を確保できません。
もし強引に契約をとれても早期解約の可能性が高くなるでしょう。そうなると、顧客にも会社にもプラスになりません。とはいえ、営業としては早めに結論を出したい気持ちは否定できないでしょう。
したがって、長期にわたる商談プロセスをSFA/CRMにてしっかりと履歴に残し、社内で情報共有する仕組みが必要になってきます。適切なタイミングでクロージングを行うには、時には経験豊富な上司からのアドバイスも有効です。SFA/CRMを使えばリアルタイムで商談の進捗を反映し、周囲からの適切なアドバイスももらえます。
また、顧客訪問の時間効率にも気を配った方がよいでしょう。多くの顧客を限られた時間に訪問するためには、効率的な移動がカギを握ります。顧客の住所をマッピングし、最適な移動ルートを瞬時に提案してくれる機能がSFA/CRMに実装されていれば活用してみるのも一手ですね。
保険営業は取り扱う商品の幅が広く、担当する顧客数も多いため個人で管理するのは限界があります。保険営業として成功するためには、SFA/CRMにより営業プロセスをある程度自動化し効率を上げる必要があります。
激しい競争にさらされている業界だからこそ、ここから一歩抜け出すためにはSFA/CRMの力を借りるのが近道かもしれませんね。
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