セールスエンゲージメントとは？導入するメリットや特徴について徹底解説！

セールスエンゲージメントとは

セールスエンゲージメントとは、CRM(顧客管理システム)やSFA(営業支援システム)の本来の価値を最大限に引き出し、顧客との深い関係構築を作る仕組みのことを指します。
顧客との深い関係構築は従来の営業スタイルでも重視されていたことですが、セールスエンゲージメントサービスを導入することで、属人的な営業スタイルに頼ることなく、顧客情報を自動で集計・抽出・加工を行い、売上・収益に直結するようなインサイトを導き出せるようになります。

日本ではまだ大きく注目されていないセールステック領域ですが、米国を中心に年々注目度が高まっており、Fact.MRの調査によると、2022年~2032年の10年間でアメリカで296億米ドル、日本で18億米ドル規模の市場に成長していくと見込みがあります。

セールスエンゲージメントの世界観について UPWARD COO石田が動画内で詳しくご紹介しています。
ぜひこちらも併せてご覧ください。

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セールスエンゲージメントが注目されている背景

近年、アメリカを中心にセールスエンゲージメントサービスの普及が広がっており、セールステック市場が急成長しています。その背景について、2つの理由があると考えられます。

複数の情報ソースが原因で顧客へ適切なアプローチが難しくなっている

組織がサイロ化されると、顧客情報は複数のシステムや部門に分散してしまい、全体像を把握することが難しくなります。そのため、顧客のニーズや行動を正しく理解できず、効果的なマーケティングや営業活動を行うことが困難になります。

CRMやSFAへのデータ入力が社内で浸透しない

多くの企業がCRMやSFAを導入したものの、社員が営業活動の記録を行わないといった壁にぶつかります。

上記のデータは「営業活動の記録を行わない理由」を当社が独自調査したものです。  
調査結果として、多くの企業でCRMは導入しているものの、「データの入力に手間がかかる」「データを入力する必要性を感じない」といった現場の声が多いことがわかりました。  

データが入力されなければ顧客情報が蓄積されないため、CRMやSFAとしての機能を十分に発揮することができません。  
また、データ入力は目的ではなくあくまでもプロセスです。データ入力が完了したとしても顧客データを活用し現場の行動が Before Afterで変わらない限り、売上や収益の最大化にはつながりません。  

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セールスエンゲージメントサービスを導入するメリット

次にセールスエンゲージメントサービスを導入するメリットを整理していきましょう。
セールスエンゲージメントサービスを社内に導入することで得られるメリットは下記4つです。

・売上や収益に大きく貢献できる
・セールスパーソンが本質的な業務に集中できる
・新人教育ができる
・引き継ぎ業務がスムーズに行える

一つずつ詳しく解説していきます。

売上や収益に大きく貢献できる

セールスエンゲージメントサービスに顧客データが蓄積されることで、営業組織内で具体的な勝ち筋や売上に直結するインサイトを導き出せます。インサイトを元に営業活動を行うことで受注確度を高めることができ、売上や収益に大きく貢献します。

セールスパーソンが本質的な業務に集中できる

前述通り、セールスエンゲージメントサービスを導入することで顧客のデータ収集および加工、インサイトの提供を行います。そのため、セールスパーソンは日々の日報入力やデータ収集、分析等の作業から解放され、顧客のニーズ把握や提案活動の準備など売上や受注につながる本質的な業務を集中して行えるようになります。

新人教育ができる

セールスエンゲージメントサービスに蓄積された情報を辿ることで、これまでの受注・失注の顧客情報を社内の誰もが可視化できるようになります。セールスエンゲージメントサービスに蓄積されたデータを元に効率的な新人教育を行い、短期間で受注を獲得できるようなセールスパーソンを育成できます。  

引き継ぎ業務がスムーズに行える

転職市場が盛んになっている昨今。企業は社員が転職することを前提に引き継ぎ業務をスムーズに行える体制を構築する必要があります。セールスエンゲージメントサービスを導入することで、新たな担当者はこれまでの商談履歴や定例ミーティング等のデータに簡単にアクセスすることができ、引き継ぎ業務に発生する時間を最小限に抑えられるようになります。  

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セールスエンゲージメントの機能

次に、セールスエンゲージメントサービスには具体にどのような機能が備わっているのか詳しく解説していきます。

データ収集

顧客の行動や取引に関するデータを構造化してCRMやSFAなどのデータベースに格納。その後、分析可能な状態でデータベース化されます。また、セールスエンゲージメントサービスの中にはデータ収集を半自動で行う機能や音声入力機能が搭載されている製品もあり、データ収集の手間を最小限に抑えられます。

データの可視化およびインサイトの提供

蓄積された顧客データ及び営業担当者の行動データを用いた分析を行い、営業活動の効率化・高度化および売上・収益向上を実現するインサイトを抽出します。営業担当者やマーケターがデータを抽出し分析作業を行うといった手間から解放されます。

提案資料やコンテンツ制作支援

分析によって抽出されたインサイトに基づき、提案資料、コミュニケーションメッセージなど、商談ツールの作成・アップデート（ナーチャリングコンテンツ、インサイドセールスにおけるトークスクリプトなども対象）を行います。

セールスエンゲージメントサービスとCRMの違い

CRMとは、「顧客関係管理」（Customer Relationship Management）の略で顧客管理専用のツールです。日本ではいわゆる「顧客管理をするためのシステム」を指します。

具体的には、顧客の年齢・所在地・過去の取引履歴・Webサイトへの訪問回数・問い合わせ履歴といったような定量的な情報だけでなく、顧客のニーズ・要望・意見、ときにはクレームといった定性的な情報まで、あらゆる顧客情報を蓄積し、一元管理・共有します。
CRMは顧客情報の蓄積を得意としますが、営業担当者にとってデータ集計を不便に感じやすい点や、CRMへ蓄積されたデータをうまく活用できずデータから売上や収益の最大化につながるようなインサイトを導きづらい点がネックポイントです。このようなCRMのネックポイントを補い、CRMの本質的価値を最大限に発揮するためにセールスエンゲージメントという概念が存在します。