営業DXを推進する上でセールスイネーブルメント（Sales Enablement）という概念の理解は欠かせません。
本記事ではセールスイネーブルメントの概念を分かりやすく解説するとともに、注目されている背景や導入のメリットについて徹底解説していきます。
社内の営業DX推進を検討している企業の参考になれば幸いです。
営業DXを推進する上でセールスイネーブルメント（Sales Enablement）という概念の理解は欠かせません。
本記事ではセールスイネーブルメントの概念を分かりやすく解説するとともに、注目されている背景や導入のメリットについて徹底解説していきます。
社内の営業DX推進を検討している企業の参考になれば幸いです。
目次
セールスイネーブルメントとはその名の通り、セールス活動を「有効に」「効率よく」支え、強化しようとする取り組みのことです。
これには販売に関する情報の共有・蓄積、ツールの導入、スキルアップのための研修や教育、セールコンテンツの制作など多岐にわたる活動が含まれます。
一般的には、セールスチームがより強力かつ効率的に顧客とのコミュニケーションを行い、結果として売り上げを伸ばす支援をすることを指すとも言えます。基本的には、セールスチームが抱える問題や課題を解決し、セールスプロセス全体をスムーズにするための働きかけです。
なぜ、いまセールスイネーブルメントという概念が注目されているのでしょうか。
注目されている背景として主に3つの背景が挙げられます。
現代のビジネスでは、一方的に商品やサービスを押し売りするだけのセールスではなく、顧客のニーズに応じた提案や解決策を提示することが求められます。
そのため、営業担当者は顧客のニーズを正確に把握し、それに応じた的確な提案を求められます。これらを実現するためには、セールススタッフの教育やスキルアップ、情報の整理や共有など、全体的なセールス活動の強化が不可欠です。
セールスイネーブルメントでは、営業担当者に対して顧客ニーズの分析や理解に関するトレーニングを行うことで、顧客ニーズを正確に把握し、それに応じた提案を行うためのスキルの向上が期待できます。
営業は個人のスキルや勘に大きく依存しやすい領域です。
属人化しきった営業組織では企業の成長に繋がらないだけでなく、人材の流動性が激しい現代において、新人教育も適切に行えません。近年の営業組織では、顧客接点や商談履歴等のデータを起点とした営業スタイルや新人が即戦力として活躍できる営業環境が求められています。
営業活動の中には、個人のスキルや経験が大きく影響するものもあります。営業の属人化が進むと、優秀な営業担当者が辞めた場合、そのノウハウが失われるリスクが高まります。セールスイネーブルメントは、営業ノウハウの共有やスキルの伝承を促進し、組織全体の営業力を維持・向上させることができます。
セールスイネーブルメントの概念を理解したところで、次にセールスイネーブルメントの代表的な取り組み例を見ていきましょう。
最適化された営業プロセスを目指して、営業プロセスの定義・改善が行われます。営業プロセスの最適化が実現できれば、営業担当者の効率や受注率が向上し、顧客ニーズに素早く対応することが可能となります。これにより、アップセルやクロスセルの増加が期待されます。
セールスイネーブルメントの導入によって、営業担当者一人ひとりの活動データが可視化されるようになります。結果として、営業成績が良好な社員の営業活動データ、トークスクリプト、ウェブ会議の録画などの知識を共有し、学習することで、営業担当者の営業力を向上させることが期待できます。
営業担当者のスキル強化には、社内の誰もが利活用できるようなセールスコンテンツの制作および蓄積が重要です。セールスコンテンツが組織内に蓄積されることで、営業メンバーの誰もが受注に繋がるセールスコンテンツの利活用が可能になるため、顧客の課題発見や解決策の提案といった本質的な営業活動にリソースを集中できるようになります。
セールスイネーブルメントの取り組みを成功させるためには、営業データの蓄積や加工・抽出といった工程が必要不可欠です。そのためには、CRMやSFAツールといった顧客データを一元で管理できる営業ツールの導入が重要となります。CRMやSFAツール上で顧客情報の蓄積および加工・抽出を行うことで、データを基盤とした効果的な営業組織の構築ができます。
CRM・SFAの違いやどちらを選ぶべきかについては下記記事で詳しく解説しています。
関連記事>>CRM・SFAの違いは？機能や役割の違いからどちらを選ぶべきか解説
セールスイネーブルメントを実施するメリットは主に5つあります。それぞれ詳しく見ていきましょう。
営業組織の強化が図れる
セールスイネーブルメントを導入することで、以下のような効果が期待できます。
・セールスプロセスを効率的かつ効果的に実行するための標準化が進む
・セールストレーニングの実施により営業担当者のスキルが向上する
・過去の商談履歴やセールスコンテンツが共有され、営業プロセスの改善が促進される
これらの効果により、営業成果が向上することが期待されます。
顧客の購買プロセスの標準化、セールストレーニングの実施を行うことで、顧客の状況に応じて適切な提案や対応策を実施することができるようになり、顧客満足度向上が期待できます。
セールスイネーブルメントでは、営業データの蓄積が重要です。これにより、以下の効果が期待されます。
・CRMやSFAに蓄積されたデータを活用しやすくなる
・過去の商談履歴やセールスコンテンツから学ぶことができ、受注獲得に繋がる動きが促進される
セールスイネーブルメントは、営業スタッフの研修や育成にも力を入れます。これにより、営業チームのスキルアップが図られるだけでなく、モチベーションも向上します。
新入社員が営業メンバーに加わった際、いかに早く即戦力として活躍できるかは組織を成長させる上で重要です。
多くの企業ではOJTによって基本的な営業スキルや自社商品の特徴や訴求の仕方を学びます。そのため、先輩社員の力量に依存しがちです。しかし、セールスイネーブルメントの取り組みによって、先輩営業メンバーの商談履歴やセールスコンテンツが可視化されるため、それらの情報を元に新入社員メンバーのトレーニングメニューを構築できるようになり、入社して間もない場合でも即戦力として活躍できるようになります。
前述通り、セールスイネーブルメントの取り組みの中には、営業プロセスの標準化や営業担当者のセールストレーニング、顧客データを利活用したデータドリブンな営業戦略の設計などが挙げられます。上記のような取り組みを行うことによって、社内の営業力が強化され、競合に対する競争力の強化にも繋がります。
データを起点とした営業活動を行わない組織では「営業の属人化」が引き起こされやすい傾向にあります。しかし、セールスイネーブルメントの取り組みによって、データを起点とした営業手法や営業プロセスを行うようになるため、営業の属人化を防げるようになります。
営業の属人化の原因と対応策については下記記事で詳しくご紹介しています。
関連記事>>営業の属人化が発生する原因と4つの解決策を徹底解説
セールスイネーブルメントを導入する際の注意点は下記の通りです。
営業のDX化を進めたいといった漠然とした思いだけで、セールスイネーブルメントの導入を決定するのは失敗の原因になります。必ず、なぜセールスイネーブルメントを導入する必要があるのか目的を持つようにしましょう。
導入目的の例として下記のようなものがあります。
・商談成約数の増加
・商談成約率の増加
・営業プロセスの標準化
・営業メンバーの育成
セールスイネーブルメントを導入するということは、現場の営業メンバーに大きな影響を与えます。そのため、なぜセールスイネーブルメントを導入するのかといった目的や意義を伝え、現場の意見などを積極的にヒアリングしながら、プロジェクトメンバーと現場の営業メンバー双方が納得した上で推進していきましょう。
営業担当者に実施するセールストレーニングは一般的な営業トレーニングではなく、自社の商品やサービスの購買に繋がるような層が抱える課題やニーズに合わせてプログラムを作成することが重要です。また座学だけでなく、実際の商談を想定したロールプレイングの手法を交えながら営業トレーニングをおすすめします。
セールスイネーブルメントを推進する上で、営業DXのツール導入や人材の導入など新たなコストが発生します。そのため、導入前には費用対効果を吟味した上で導入の検討をおすすめします。
セールスイネーブルメントの取り組みを通して、ツール導入やセールスコンテンツの制作などの実施だけで満足してはいけません。導入後も定期的にモニタリングし、効果の検証や改善策の検討を行うことが大切です。このプロセスを繰り返すことで、セールスイネーブルメントの効果を最大限に引き出し、組織全体の営業力を向上させることが可能です。
セールスイネーブルメントと混同されやすい営業DXの概念に「セールスエンゲージメント」があります。セールスエンゲージメントとは、CRMやSFAの本来の価値を享受および最大化し、顧客との深い関係構築を作る仕組みのことを指します。一方でセールスイネーブルメントは営業担当者のスキル強化を目的とした取り組みのことです。
セールスエンゲージメントの概念や特徴、導入するメリットについては下記記事で詳しくご紹介しています。
関連記事>> セールスエンゲージメントとは？導入するメリットや特徴について徹底解説！
前述通り、セールスイネーブルメントを社内で推進させていく上で特に重要なのが、顧客データや商談履歴、セールスコンテンツ等を格納し、最適なインサイトを提示してくれるCRMやSFAの導入です。
当社ではCRM・SFAの価値を最大化する営業DXツール「UPWARD」の提供および開発を行っています。
「UPWARD」を活用することで、スマホ一つで簡単にお客様のプロファイル情報、商談履歴、活動報告等の顧客データを半自動的にCRMへ蓄積できます。 現場の担当者が営業日報や活動報告を作成する際は「UPWARD」上に自動で報告フォーマットが作成されるだけでなく、音声入力対応により、スキマ時間に簡単に報告が可能です。日々入力されるデータは地図上で可視化され、次に訪問すべき顧客が直感的に分かります。いつもの「行きやすい先」ではなく、本当に「行くべき先」へ 、戦略的な訪問活動が誰でも可能です。
より詳細な情報については下記URLからサービス資料をダウンロードいただけます。
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セールスイネーブルメントは営業担当者のスキルを向上させ、企業が成長するための大きな手段となり得ます。今回ご紹介したセールスイネーブルメントの中でも、特に顧客データや商談履歴といったデータの蓄積及び分析といった作業が最も重要になるので、CRMやSFAといった営業DXツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
