営業分析の手法12選！必要性や効率化するツールなどを詳しく解説

営業分析とは？

営業分析は、企業や組織が行う営業活動に関するデータを収集し、分析するプロセスです。営業活動を効果的に改善し、売上の増加に繋げることを目的としています。具体的には、数値化したデータを営業指標にする、各担当者がもつ知識やノウハウをナレッジ化するなどの方法が挙げられます。

営業分析する必要性

営業分析は、「新規開拓」「既存顧客の離反防止」といった2つの大目的において、必要とされています。細かく分類すると、以下の通りです。

・売上予測
・顧客ニーズの察知
・ノウハウの共有
・属人化からの脱却

それぞれについて、以下で詳しく解説します。

売上を予測するため

営業分析で営業に関連するデータを視覚的に表現することで、売上の予測がしやすくなります。売上の予測値と目標値を比較検証することで、営業戦略を検討できます。売上が芳しくない場合は、売上が低迷している原因の追究ができ、軌道修正を円滑に進められるでしょう。

顧客ニーズの察知をしやすくするため

営業分析は、顧客ニーズの察知をしやすくするためにも必要です。近年、SNSの普及やコンテンツの多様化により、早期に顧客ニーズを把握する迅速性が求められています。営業分析をもとに「誰がどのような商品を必要とするか」「売れているサービスの傾向はどうなのか」などを浮き彫りにすることで、顧客ニーズの変化に気づきやすくなります。

ノウハウを共有するため

営業分析は、ノウハウを共有するために必要です。営業分析では、成功事例だけではなく、失敗事例もデータとして収集します。成功をノウハウ化し、失敗から学ぶことで、課題を抱える担当者に対して具体的なアドバイスが提供できるようになります。その結果、営業の低迷も未然に防げるでしょう。  

属人化から脱却するため

営業分析をすると、属人化から脱却できます。営業活動は通常、個々の営業担当者が独自の手法を用いることが一般的で、属人化しやすいとされています。属人化から脱却するためには、営業ノウハウを共有したり、営業の流れを可視化したりすることが重要です。
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営業分析の手法12選

1.動向分析

動向分析は、営業分析の過程で、業界や製品、サービスにおける重要な動向を評価する手法です。例えば、自社と競合企業の業績を比べ、自社が業界のどの立ち位置にいるのかを把握することが挙げられます。全体像を把握できる点は優れていますが、詳細な分析は行わないため、具体的な原因・解決策は洗い出せません。

2.要因分析

要因分析は、動向分析の成果に基づいて、業界やサービスに影響を及ぼした要因を詳細に分析する手法です。たとえば、売上が急に上がった他社の製品やサービスに対して、「SNS広告を出稿した」「テレビCMを始めた」などの要因を分析することが挙げられます。要因分析は仮説であるため、事実かどうかは証明できません。

3.検証分析

検証分析は、動向分析と要因分析から導かれた仮説を検証していくための分析手法です。仮説に関するデータを収集し、実践およびテストを実施し、正誤を判断します。仮説が不明確なまま、検証分析を実施すると十分な結果を得られない可能性があるため、注意しましょう。

4.KPI分析

KPI分析は、KPIを設定し分析するプロセスです。KPIは「Key Performance Indicator」の略で、重要業績評価指標とも呼ばれます。目標やノルマの達成に向けて注力すべき重要な中間目標を指し、主に営業やマーケティング活動において利用される言葉です。

5.競合分析

競合分析は、自社の製品・サービスに対抗している企業やサービスを詳細に分析するプロセスのことです。自社の優位性や独自性といった差別化を明確にすることを目的としています。分析する際には、特定の競合企業だけではなく、複数の競合企業を対象にし、市場全体の構造を把握しましょう。

6.顧客分析

顧客分析は、自社の顧客の特性や購買履歴などを詳細に調査し、顧客に関する理解を深めるプロセスのことです。顧客のニーズをデータから読み取り、顧客の5W1H（When・Where・Who・What・Why・How）を明確にすることで、売上アップを目指します。

7.コホート分析

コホート分析は、世代別の消費動向を分析し、調査することです。営業活動におけるコホート分析は、特定の条件で顧客をグループ化し、さまざまな指標を比較分析することを指します。たとえば、セミナーからの見込み客とWeb広告からの見込み客をグループ化し、成約率を比較することで、今後の予算配分の参考にします。

8.ABC分析

ABC分析は、売上高やコスト、在庫などの評価基準をもとに、A・B・Cの3つのグループに分類して、優先度を明確化する手法です。売上を評価基準にして在庫管理に用いられることが多いですが、品質や得意先の管理、営業・マーケティングの効率化など、多様な場面で活用されています。

9.SWOT分析

営業におけるSWOT分析は、自社を取り巻く外部環境と内部環境を、プラス要因とマイナス要因に分けて詳細に分析することを指します。形式に当てはめた分析をすることで、今後の方向性を策定しやすくなるため、営業戦略に役立てられます。

10.行動分析

行動分析は、自社の営業チームメンバーの振る舞いを詳細に調査し、成功事例や高い成績を収めているメンバーの手法を精密に検証する手法です。営業活動を上手く進めるためのノウハウをナレッジ化することで、営業の成果を上げられます。

11.商談分析

商談分析は、商談の品質向上を目指し、商談の進行や提案手法、提案資料などを検討し直す手法で、より効果的な営業手法を模索するために実施されます。顧客属性に合わせた提案やトーク内容などを営業チームに共有することで、商談の質を高められます。

12.営業パイプライン分析

営業パイプライン分析は、成約に至るまでの一連の営業プロセスをパイプラインとして視覚的に捉え、その過程を詳細に分析する手法です。パイプラインは、顧客の購買行動の流れを意味します。具体的には、以下のような段階があります。

・問い合わせ
・ヒアリング
・提案
・見積もり
・成約

それぞれの数値を定量的に分析することで、ボトルネックとなっている部分の改善に繋がります。
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