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2021
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【営業本部長 石田×営業本部 副本部長 兼 関西支社長 直本 Special対談】営業のプロフェッショナルだからこそ選んだ、新しい挑戦の場『UPWARD』

働き方改革や生産性向上が求められる中、2020年からのコロナ禍の影響もあり、大きく変わろうとしている営業組織。 UPWARDは CRM(顧客管理システム)とシームレスに連携するモバイルSFA(営業支援システム)を通じて、営業組織のDXを成功へ導くため、2021年3月に石田、4月に直本が入社し、更なる事業拡大を図っています。

このたび、この2名の対談を実施。Salesforceでの最短昇進記録(在籍当時)を持つ石田とリクルートでの営業部長経験を持つ直本が、なぜ新しい挑戦の場にUPWARDを選んだのか、そしてどのようにビジョンを叶えていくかについて語ります。

営業本部 本部長 CSO 石田 正樹(Ishida Masaki)

2009年 University of California Los Angeles(UCLA)卒業後、東証一部 インターネットセキュリティ会社に入社。社内ベンチャー組織にて新規事業におけるマーケティング・営業に従事した後に起業。2015年に株式会社セールスフォース・ドットコムに入社。インサイドセールス、アカウントエグゼクティブ、営業部長を経て、支社責任者として従事。 その後Slack Japan株式会社にて自動車・ハイテク業を中心としたエンタープライズ領域を担当し、2021年3月にUPWARDに入社。

営業本部 副本部長 兼 関西支社長 直本 亮(Naomoto Ryo)

2002年に同志社大学商学部卒業後、日本テレコム株式会社(現ソフトバンク株式会社)に入社し企業間ネットワークの法人営業に従事。2004年に株式会社リクルートに入社。HR領域の法人営業を経験した後、日常消費領域にて10年間中四国・関西エリアにて飲食店向け販促の営業マネージャーを5組織歴任。その後営業部長として4年間、関西・東海及び地方大都市の営業約200名を束ねる。2021年4月にUPWARDに入社。

「やりきった」 ターニングポイントからのチャレンジの場がUPWARDだった

 

僕がUPWARDに入社した理由としては、40歳という節目を超えた、というのが大きいですね。新卒からSoftbank、リクルートと働いてきて、大企業しか経験がないので、「このまま定年まで大企業でキャリアを終えるのか?」と考えたときに「いや、もう一度チャレンジしたいな」と思って。リクルートで営業の組織長として成果は残せていたので、次のステップとして今度はスタートアップに入ってプレゼンスを出したいな、と。

スタートアップの中でも、これまでずっと営業と営業マネジメントや組織作りを経験してきて、営業の仕事が好きだし、テクノロジーを使ってより営業現場を効率化・活性化していきたい、という理由で、セールステックに絞って何社か見ていました。

UPWARDに決めたのは、自分自身がリクルートでSalesforceを使ってマネジメントしていた経験から、「この仕組みが欲しかったんだ!」と確信したから。ずっともやもやしていた課題を解決できるプロダクトを持っているし、それをお客様に提案でき、提案する営業マンを育成できる、そのあたりのフィット感をすごく感じました。

あとは、わざわざ面接の後に代表の金木さんが大阪まで来てくれたのも決め手の一つですね。僕の中でスタートアップの社長って、メディアとかに出ているイメージで、もっとガツガツしている感じかと思っていたので(笑)、金木さんのフランクさ謙虚さに「こんな社長もいるのか」と驚きました。

 

人が良い、という部分はありますよね。僕もCEOの金木さん、CFO兼COOの荒木さんの二人がnice guyで、且つvisionaryだったのが、日本のスタートアップでのキャリアに目を向けたきっかけでした。正直荒木さんと出会うまでは、全く興味がなかったので。

 あとは、やはりUPWARDという会社と製品の可能性を信じられた、というのが一番大きいですね。Salesforceで働く中でAppExchangeであるUPWARDを一緒に売ったことももちろんありますし、SFA畑でずっと営業してきたので、そもそもSFAやCRMが携帯電話レベルに普及していくのは間違いようのない事実だと信じています。

その中でもUPWARDは、知れば知るほど、単なる地図ではなく“セールスエンゲージメント”(※)のツールなんだな、と。SFA、CRMが普及したときに、セールスエンゲージメントという市場はかなり拡がりますし、そこに対して勝負できるし、日本国内だけじゃなく海外も含めてポテンシャルが間違いなくある、というのは腹落ちしたポイントですね。

セールスエンゲージメント…営業担当者が顧客との関係を深め、売り手と買い手という立場だけでなくパートナーとして良好な関係を築くこと。

 

石田さんの前職はSlackですよね?そこからUPWARDってすごいチャレンジに思えます。

 

そうですね。もちろん、Slackの仕事もすごく楽しかったんですけど、営業組織全体をスクラッチからビルドできる、という点で、僕のキャリアをすべて体現しているような気がしたんですよね。

UPWARDが今後戦っていくためには営業組織をもっとマチュアにしていかなくてはいけないし、逆に言うとそこさえ出来てしまえば、目先の3ヵ年くらいの数字を担保できるという見立てはありました。コマーシャルセールスもエンタープライズセールスもインサイドセールスも一から立ち上げないといけないけど、まさにそれって僕がずっとやってきたことなので、そこに対する楽しさとチャレンジのMIXで、最後の決断に至りましたね。

 

なるほど~。SalesforceからSlack、UPWARDと来た石田さんと違って、僕はリクルートにもうずっと17年いたんですよね。でも同じ会社の中でも、最初はマネージャーとして結果が出せなくて、必死で成長してやっと出せるようになって、そのタイミングで営業部長になって…っていう風に、社内で成果が出るたびにチャレンジを重ねていったから、その点はやっぱり共通しているかもしれないですね。

営業のDXで“ラストワンマイル”をサポートする仕組みは絶対に必要になる

 

さっきも少し触れたんですけど、CRMやSFA…もっと平たく言うと顧客データベースというものの存在と必要性は、いずれ携帯電話レベルになります。その中で、セールスエンゲージメントツールというのは必ず必要になる。

働き方改革やコロナ禍の中でリモートワークや直行直帰といった文化変革は既に起きています。これから顧客接点のデータをどう取って、経営示唆に活かして、現場の行動に反映させていくのか。活動ログの蓄積はそうしたデータの入口であり、「ラストワンマイル」と言いつつも「ファーストワンマイル」でもあります。

SalesforceなどのCRMと組み合わせて、活動ログを取ることを支援する仕組みというのは必要不可欠だし、UPWARDの強みってそこに地図が使えてインターフェースが突出し続けているので、僕らじゃないと出来ない世界観だし、僕らが叶えなければいけない領域なんです。

本当、石田さんと同じくなんですが… 僕は実はこれまで、営業の活動記録徹底させるのは、強いガバナンスだと思っていました。

前職のマネージャーのとき、僕がいたチームでは1ヶ月で半分くらいしかピュアに営業できる日数ってなかったので、昨日の活動をベースに今日の戦術の軌道修正をしていく、というような時間軸。そこで活動管理のために、毎朝9時から9時15分まで、スケジュールに「Salesforce入力タイム」を作ってルール化していて。ちゃんと入力している人には退屈な時間でしかなかったけど、この時間を取らないとみんな入力してくれなかったから。でもこれだと、ただ「怒られるからやる」っていうだけで、仕組みとしてはイマイチでした。

営業メンバーが活動データを入力してくれないのは、決して彼らがサボってるんじゃなくて、インターフェースの問題だったんだなって気付いたのが、UPWARDを知った時でした。単なる報告業務をするシステムとしてSalesforceを扱うんじゃなくて、活動報告仕組み化効率化して、営業マンが入れたくなるような仕組みを提供できているんですよね。

 

直本さんのご経験の通りで、現場の行動を変えていくためのマネジメントに必要なのは、行動が変わったのか日々把握してブラッシュアップしていくことです。経営示唆は実績データさえ入っていれば後はBIツールなりで出てくるかもしれないけど、じゃあそれが本当に反映されたのかは、活動ログでしか分からないんですよね。

活動ログの蓄積という部分においてUPWARDは業界トップの実績があるし、今後僕ら自身もチャネルをトータルに支えられる仕組みとして成長していけば、必ずお客様をHappyにするソリューションになっていくのかな、と思いますね。

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ミッションは「お客様を成功へ導くこと」

 

営業本部長としての今後の展望は、すべてのスタートアップ企業がベンチマークとするような営業チームにしていくことです。「UPWARDを経験した人はどこでも通用するよね」という登竜門のような会社にしていきます。

入社してまず思ったのは、現場がモチベーションを持つスキームを作らないとな、ということでした。営業チームの現場の子たちは、せっかくお客様の課題を解決しようと奮闘しているのに、あと一歩戦い方を知らずに竹槍を刺していたような印象でしたので、1~2万通りある営業の戦い方を、少しずつ教えていく。現在インサイドセールス(IS)も立ち上げている最中なので、現場の教育を仕組み化して、更にスキルアップを図っていければと考えています。

 

僕は反対に、入社したときは「スタートアップなのに結構仕組みや体制が整っているんだな」嬉しい驚きがありましたね。みんなすごく真面目だしnice guyで、カスタマーサクセス(CS)チームはひたむきにお客様に向き合っているし、マーケティング(MK)チームは市場に向き合っているし、アカウントエグゼクティブ(AE)チームは数字に向き合っています。

そこで今後は、地方でのプレゼンス向上にさらに注力していきたいと考えています。これまで営業拠点が東京に集中していたので、東京に本社を構えるお客様との関係性構築が多かったけど、今後はどんどん関西や九州地域でもUPWARDの世界観を拡げていきたい。ここは長年、関西で大組織への営業と営業チームのマネジメントをずっとやってきたので、その経験を活かせればと思っています。

 

(各部門責任者の集合写真)

リモートワークが前提となり、これからどんどん地方人材も増えていきますし、直本さんのポジションは今後のUPWARDの可能性を拡げるポジションとして尚更重要になってくるかな、と思いますね。

いまIPOも目指していますが、そこはあくまで通過点で、セールスエンゲージメントといえばUPWARDとして、国内全体だけでなく海外のお客様へもお届けする、というところは仕事の成果としてやっていきます。

お客様は、製品が欲しい訳でも、地図が欲しい訳でもなく、導入も定着化もゴールではない。お客様が思い描いていた未来をプロダクトを通じて叶えていく、それをどういう座組でどういうプロジェクトを進めれば導けるのか、AEとCSで理解した上でコミュニケーションを取っていく。僕たちはプロダクトを売るのではなく、お客様の成功を売っているので、MK、IS、AE、CS、どの顧客接点から入っても「UPWARDと会えて良かった」と思われる組織にしたいですね。

 

いま、CSチームに同席して、めちゃくちゃ各地域のお客様とお話をしています。SFAを入れることはあくまで手段であって目的ではないのですが、お話を聞いてみると「SFAを入れて活動管理をすること」が目的化してしまっている企業様もいらっしゃいます。

改めて目的は何なのかを明確化してサジェストしていくような、そういう関わり方をしたい。お客様のサクセスを見つけ、追求し、伴走し、サクセスに到達するまで一切の妥協を許さない。営業本部副本部長 兼 関西支社長として、そんなお約束をお客様にしたいと思います。

 

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