CRMマーケティングとは？主な施策や取り組むメリットを解説！

CRMマーケティングの基本的な流れ

顧客情報の収集・蓄積

CRM上で効果的なマーケティング施策を実施すべく、まずは顧客情報の収集・蓄積を行いましょう。近年は多くの企業が顧客データの活用の重要性に気づき、顧客管理ツールの導入が浸透しつつあります。しかし、多くの企業が顧客管理ツールを導入したものの、社員が営業活動の記録を行わないといった壁にぶつかっています。

上記のデータは、営業担当の方を対象に「CRMに営業活動の記録を行わない理由」を当社が独自調査したものです。

この調査結果から、CRMの導入をしたものの「データ入力の手間が大きい」「データ入力の必要性を感じない」といった現場の意見が数多くあることがわかりました。データ入力自体が大きな負担になるツールの場合、顧客情報を貯めることができず、組織全体として得られる分析結果の信頼性が低下してしまう恐れがあります。

そのため、CRMを導入する際はデータ入力のしやすさにこだわりを持ったツールの選定をおすすめします。また、CRM導入の初期段階は、入力する項目を必要最低限に絞るなど、入力作業が定着するまで組織全体で工夫を続けることをおすすめします。

顧客情報の分析

顧客情報が蓄積されたら、適切なマーケティング施策を選定するために顧客分析を行いましょう。CRMに蓄積されたデータは顧客属性・購買頻度・ウェブサイトへのアクセス頻度などさまざまな条件に絞ってさまざまな角度から分析することができます。

マーケティング施策の実施

顧客分析が完了し、取り組むべき施策の方向性が明確になったら、実行していきましょう。たとえば、購買が滞っている休眠顧客に対して限定のクーポン配布や有益な情報をメルマガで配信することによって、購入購買につなげることができるでしょう。

マーケティング施策の振り返り&改善

マーケティング施策の実施後は振り返りと改善を行いましょう。効果検証と施策の実施プロセスの修正や見直しを繰り返すことで、新しい気付きが生まれて、より効果的なマーケティング活動につながります。

主なCRMマーケティング施策

メール配信

CRMマーケティングの中で一般的な施策の一つがメール配信です。例えば、過去に失注してしまった顧客への無料相談のご案内メールや、一定期間購買から遠のいているユーザーへのクーポン付きのメール配信などが挙げられます。不特定多数のユーザーへ一斉にメール配信を行うよりも、ある程度絞ってメール配信を行う方が、開封率は高い傾向にあります。

セミナーの開催

セミナーに参加する顧客層は、すでに自社の商品やサービスに興味・関心を持っていたり、業務上で何かしらの課題を抱えていたりする場合が多いです。そのため、自社の商品やサービスの価値訴求が十分に伝わり、購買につながりやすくなります。

アドレサブル広告

アドレザブル広告とは、CRMに蓄積された顧客データを基盤に、特定のユーザーに対してターゲティングができる広告の一種です。CRMデータ内の顧客の購買情報や行動履歴など、顧客データを起点としたターゲティング広告のため、近年注目されています。たとえば、自社のロイヤルティの高い顧客データを抽出し、よく似た顧客層に広告配信を行うことで費用対効果の高い広告配信を行えます。

アンケート調査

CRMに蓄積された顧客を対象にアンケート調査を行うことも可能です。アンケート調査を行うことによって、自社の商品やサービスに対する満足度や顧客が感じている課題などが判明します。アンケートを実施する際は、Googleフォームなどweb上で簡単にアンケートを作成できるールの選択がおすすめです。アンケート回答後の集計も簡単に行えるだけでなく、クラウド上で一元管理できるため、社内の誰もがアンケート結果を閲覧・分析できます。

アンケート調査を作成する際は、以下のポイントを考慮するのがおすすめです。
・アンケートの目的を明確化させる
・質問はシンプルにする
・回答数を多くしすぎない
・質問項目を多くしすぎない
・匿名で回答できる

アンケートを作成する際、匿名で回答できるようにすると、顧客は自社の商品やサービスに対して正直に回答しやすくなります。そのため、氏名やメールアドレスは任意入力で設定すると良いでしょう。
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おすすめのCRMツール

UPWARD（UPWARD株式会社)

当社では、外回り・訪問営業向けにCRM・SFAの価値最大化をサポートする営業DXツール「UPWARD」の提供および開発を行っています。

「UPWARD」を活用することで、スマホ一つで簡単にお客様のプロファイル情報、商談履歴、活動報告、名刺情報などの顧客データを半自動的にCRMへ蓄積します。現場の担当者が営業日報や活動報告を作成する際は「UPWARD」上に自動で報告フォーマットが作成されるだけでなく、音声入力により、スキマ時間に簡単に報告が可能です。
日々入力される顧客データは地図上で可視化され、目印の色や大きさにより次に訪問すべき顧客が直感的に分かります。「UPWARD」は訪問営業・外回り営業担当者の使いやすさにとことんこだわった営業DXツールです。
より詳細な情報については下記URLからサービス資料をダウンロードいただけます。
資料ダウンロードはこちら

Microsoft Dynamics 365 (Microsoft)

「Microsoft Dynamics 365」は Microsoft社が提供するAI搭載の営業支援(CRM/SFA)ツールです。案件管理、顧客管理、競合管理、競合分析など、売上向上や営業の効率化を行うために必要な機能は全て揃っています。また、AIアシスタント機能を搭載しており、ExcelやMicrosoft Teamsなどのoffice製品から関連情報を取得する機能なども搭載されています。普段の業務でOffice関連の製品を幅広く利用している企業にとっては、使いやすい営業支援システムと言えるでしょう。
Microsoft Dynamics 365公式サイトはこちら

Sales Cloud （Salesforce）

「Sales Cloud」はCRMの世界トップシェアを誇るSalesforce社が提供するクラウド型の営業支援システム(CRM/SFA)です。 Sales Cloud には、案件管理だけでなく、顧客管理、営業活動の分析といった、さまざまな機能が搭載されています。Sales Cloudはカスタマイズの自由度が高く、中小企業から大企業までさまざまな企業で導入されています。また、モバイルアプリにも対応しているため、外回り、訪問営業の担当者が現場で顧客情報を入力しやすい仕組みが搭載されています。
Sales Cloud公式サイトはこちら

GENIEE SFA/CRM

株式会社ジーニーが提供する「GENIEE CRM」では、「設定」「入力」「分析」の操作が直感的にできます。営業案件管理ツールに必要な顧客管理機能や商談プロセス管理機能といった基本的な機能が搭載されているだけでなく、OpenAI社が提供する生成AIツール「GPT-4」を活用したAIアシスタント機能なども搭載されています(有料オプション)。また、コミュニケーションツールや、帳票作成機能、基幹システムとの連携により、営業活動の効率化をサポートする機能が搭載されています。
GENIEE SFA/CRM公式サイトはこちら

Mazrica Sales（株式会社マツリカ）

「Mazrica Sales」は、CRM・SFAの機能を搭載した営業支援ツールです。顧客情報や案件の進捗管理など営業活動によって得られるすべての情報を一括管理でき、AIによる受注予測機能など、最先端のテクノロジーを活用した機能も搭載されています。ツール利用が定着するよう、使い方などをアドバイスしてもらえるサポートプランも用意されています。
Mazrica Sales公式サイトはこちら
関連記事>>【2024年最新】顧客管理アプリ(CRM)14選！無料版や選定ポイントなどを徹底解説

まとめ

CRMに顧客情報を蓄積することで、顧客に寄り添ったマーケティング施策を実施することが可能です。ただし、CRMマーケティングを成功させるためには、データ入力の定着化が欠かせません。CRMツールを選定する際は、現場の担当者が入力しやすいツールの選定をおすすめします。CRMツールの選定にお困りの場合は、お気軽に当社までお問い合わせください。
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