新型コロナウィルスの世界的な感染拡大の影響により、社会の状況が一変し、さまざまな常識が変わりました。
ビジネスにおいて最も大きな変化は、リモートワーク・テレワークを活用する企業が増え、オフィスに出社して働くという常識が、変わってしまったことでしょうか。
withコロナと呼ばれる今後は、新型コロナと共に生きる方法を確立する必要があります。
それはお客様先を訪問して商談する訪問営業においても、例外ではありません。
社会の変化を見極め、これまでの常識を見直し、効果的で安全な訪問営業の体制を整えたいところです。
本記事では、訪問営業における、コロナ禍の現状と課題、withコロナの対策と工夫、などについて詳しく解説いたします。 （更新日：2022年7月12日）
目次
コロナ禍において、訪問営業を取り巻く環境は激変しました。
これまで、常識としていた訪問営業のルールやセオリーはそのままで良いのでしょうか？
コロナ禍における訪問営業の現状と課題を見てみましょう。
訪問営業できない
訪問営業の重要なミッションの1つは、お客様と対面して課題をヒアリングし、自社製品を提案することです。
しかし、このミッションを実現させることが、コロナ禍では非常に難しくなっています。
感染リスクを懸念して、できるだけ人と人の接触を控えたい企業や顧客が増えており、営業マンの訪問自体が避けられるケースが増えています。
営業マンは、人との接触が多いため、特に、企業からの要望がない訪問や、不要不急の訪問などが避けられる傾向にあるようです。
お客様がオフィスにいない
緊急事態宣言の発令による外出自粛要請がきっかけとなって、リモートワーク・テレワークを活用する企業が増えています。
その結果、本社の事務スタッフなどを中心に、オフィスに出社する社員が激減した企業も多くなりました。
このような状況では、営業マンが企業の担当者に、訪問のアポイントを取ろうとしても、なかなか取れません。
ましてや、事前のアポイントなしで訪問しても、担当者に会える可能性は低くなり、嫌がられてしまう恐れもあります。
訪問数がKPIとして活用できない
営業活動を管理、分析するための指標には、様々なものがあります。営業マンの訪問数は、その指標の1つとして取り扱われることが多い数値です。
しかし、訪問営業が難しい状況では、訪問数を営業活動のKPIとして活用することは最適ではありません。
顧客へのアプローチを計ることができる数値は、訪問数以外にも、架電数、メールの送信数などが考えられます。今後は更にそれに合わせた上で、定性評価など単純なアプローチ数以外のものもKPIとして設定することが求められるようになるでしょう。
コロナ禍における現状や課題を踏まえて、今後、訪問営業の現場はどのように活動すれば良いのでしょうか？
withコロナにおける訪問営業の対策と工夫について考えてみましょう。
3密を避ける工夫をする
密集・密閉・密接の3密を避けることが、感染症拡大防止に有益だということが定着してきました。
これから新型コロナとともに生きる社会では、3密を避ける行動様式が必須になります。これは訪問営業においても同じです。
これまでとは違い、打ち合わせの際は、参加人数を最小限にすること、できるだけ短時間で終わらせることなどが求められるようになるでしょう。
さらに、訪問前には、打ち合わせ時間の調整、出席人数に応じた会議室の設定など、事前にお客様と感染拡大対策についてすり合わせをしておくことが重要になります。
営業マンの移動リスクを減らす
鉄道やバスなどの公共交通機関においても社用車においても、移動すること自体が、営業マンにとって感染リスクを高める要因となり得ます。
今後は、営業マンの移動距離を、必要最小限に抑える工夫が求められます。
これまで営業マンに任されていた訪問ルートについて、営業マン単位ではなく、営業部全体で見直し、より効率的に、より移動リスクが抑えられるように考え直す必要があります。
オンラインを活用し訪問営業に活かす
3密を避ける究極の方法は、訪問しないこと、面会しないことです。しかし、当然、訪問営業において、訪問をゼロにすることは現実的ではありません。
実際の訪問に加えて、オンラインを活用した営業活動を、取り入れてみてはいかがでしょうか？
オンライン商談や、メール・電話を交えた営業活動などからはじまり、Webサイトで商材に関するプロモーション資料を載せたり、オンライン展示会に出展したり、様々な方法が考えられます。
オンラインを活用すれば、リモートワーク・テレワークでオフィスにいない担当者にアプローチすることも可能です。
ただ、オンラインを活用した営業活動だけでは、お客様のニーズに沿いきれない可能性があります。
新しい契約の締結、トラブル対応など重要な場面では、従来通り訪問したうえで、お客様に向き合う姿勢が営業マンに求められます。
実際に訪問して、面会してお客様の課題を解決することが、訪問営業のミッションであり、最大の存在価値であることは、今後も変わりません。
これからは、オンラインを活用した営業活動と、適切なタイミングで訪問するオフラインの営業活動を、上手にバランスを取り活かせる営業マンが活躍する時代となるでしょう。
コロナ禍を経て世間に広がったニューノーマル時代において、訪問営業においても新しい顧客訪問スタイル「Safety Visit」が求められるようになります。
お客様はもちろん、営業マンをはじめとする社員にとって、「Safety Visit」はどのようなものか見てみましょう。
ワークログの蓄積とSFA・CRMの活用
訪問先の企業情報、訪問日時、訪問目的とその結果、営業マンの雑感を含む日報など、営業マンたちの活動記録であるワークログは、非常に重要なデータです。
これらのデータこそ、KPIデータとなり、営業の生産性向上、目標達成などに大きく貢献します。またそこから導き出されるインサイト（気付き）は、大きな営業の武器となり得ます。
ただ、ワークログを武器にするためには、定型化された多くのデータを蓄積することが大切です。
日々の業務で忙しい営業マンが、手間をかけずワークログを残すための工夫が必要になります。
位置情報を活用したワークログの自動取得
ワークログを効率的に収集、蓄積させるには、位置情報を活用した自動取得が有効です。
今や、ほとんどの営業マンがスマートフォンを保有しています。スマホの位置情報を自動取得し活用することで、訪問記録の自動登録、滞在情報に基づく次の訪問先までのルート検索など、さまざまな用途に活かすことができます。
さらに、自動登録された訪問記録や、営業マンの移動ルートを上司も簡単に確認することができます。これにより、個々の営業マンに対して、従来よりも効率的に、かつ効果的に、的確な指示やアドバイスを与えることができるようになるでしょう。
withコロナの社会において、訪問営業には、Safety Visitの実現が求められます。そのためには、SFA・CRMを備えたツールの活用が不可欠です。
SFA・CRMツールとして、訪問営業の現場に、ぜひおすすめしたいのがUPWARDが提供する「UPWARD」です。
「UPWARD」は、とことんシンプルにこだわったUIが自慢で、ITが得意ではない人にも使いやすく、営業のSafety Visitを強力にサポートします。
ぜひ、この機会に「Safety Visit（セーフティビジット）」に取り組んでみてはいかがでしょうか？
（「Safety Visitという新しい顧客訪問スタイル」紹介ムービー）
いかがでしたか？
今後、コロナとともに生きる社会では、これまでの営業スタイルを見直し、Safety Visit、ハイブリッドワークという新しい顧客訪問スタイルを確立させる必要があります。
ぜひこれらのハイブリッドワークを着実に支援する次世代型モバイルSFA 「UPWARD」の導入を検討されることをお勧めします。
