営業計画とは？7つの成果につながる運用ポイントを徹底解説！

営業計画とは

営業計画とは、売上目標利益目標などの営業活動で稼ぎ出す数値目標をはじめ、営業戦略、ターゲットの絞り込み、そして営業活動に関わる内部・外部要因をまとめたものです。
営業計画のプランニングは、SWAT分析やマーケティング計画立案と並行して行われ、自社のターゲットとなる顧客層に対してどのようにアプローチしていくかが事細かに議論されます。また、営業計画には人員計画も含まれるため、採用や教育といった内容も盛り込まれます。
このように幅広い内容でプランニングされる営業計画ですが、すべてはゴールから逆算して立案されます。
ゴールは数値目標であることが多く、要は「●●円稼ぐためにはどうすればいいか」といった視点で考えられるのが営業計画です。営業計画には大きく以下の項目が含まれて、それぞれに抑えておくべきポイントがあります。

営業のミッション

企業における経営理念のようなものであり、営業活動において何を重要視するかを明記しています。

メンバー

いわゆる組織図です。どのメンバーがどのような役割を担って営業活動を行っていくのかを明確にします。この際、部門ごとに役目を割り当てることも必要です。

ターゲット

ここで大切なのは、ターゲットとなる顧客層の把握です。「法人」「個人」といった大きな枠で設定するのではなく、「社員数100名以上の企業」「30代から50代の女性」といった具合に、明確なペルソナを設定しメンバーに意識させなければなりません。
また、営業の進捗によってはターゲットの変更も視野に入れておきましょう。

ツール

パンフレットやwebサイトなどの営業ツールをはじめ、SFA/CRMなど社内で利用するツールについても全体像を把握しておく必要があります。また、スマートフォンやタブレットなどのITツールの活用方法もメンバー全員が活用できるように、ITリテラシー教育の実施が必要です。

※SFA…営業支援ツール
※CRM…顧客管理システム
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予算

人件費だけでなく、販促費や接待交際費、IT設備費など項目ごとに予算を設定して営業活動を展開します。また、期の途中で実績にあわせて予算を増減させる、いわゆる予実管理も適宜行わなければなりません。

他部署の戦略

マーケティングなど、営業と関係性の深い部門の戦略も営業計画に反映します。キャンペーンの時期には新規営業を増やすなど、他部署との連携は業績拡大に必要不可欠です。

シミュレーション

営業計画が理想通りに進んだ場合のシミュレーションもしておきましょう。この際、シミュレーション結果と実績との乖離をリアルタイムで把握し、都度修正する作業が必要です。