見込み顧客と潜在顧客の違い
見込み顧客と潜在顧客は混同されがちですが、明確な違いがあります。
見込み客とは、自社の商品やサービスに関心があり、いずれ購入の可能性がある顧客のことです。まだ顧客にはなっていないものの、将来顧客になるかもしれません。
自社の無料サービスの利用、メールアドレスの登録、資料請求やダウンロードなどをしている場合は、見込み顧客と言えるでしょう。商品やサービスに興味があるため、優良顧客に変化する可能性があります。
潜在顧客は、自社の商品やサービスのことを知らなかったり、必要性を感じていなかったりする顧客です。しかし、商品やサービスの存在を知ったり、必要性を感じられるようになったりすると、見込み客へと変わる可能性があります。
潜在顧客は自社の商品やサービスのことを知らない、あるいは自身のニーズに気づいていない状態であるため、まずは知ってもらわなければなりません。
潜在顧客を見込み顧客へ変化させるための施策と、見込み顧客を優良顧客へと変化させるための施策の両方を導入することで、優良顧客の増加につながります。
見込み顧客にアプローチしないのは損
見込み顧客にアプローチしないことは、商品やサービスの購入の後押しをしないことと同じです。商品やサービスの購入を迷う理由として、不明点や疑問点が挙げられます。問題を解決することで購入を決断してもらえるのです。
商品やサービスの購入を後押ししない場合、競合他社へと流れてしまう恐れがあります。顧客は、そのとき限りではなく、継続的に商品やサービスを購入し、企業に利益を与え続けてくれる存在のため、長い目で見ると見込み顧客を逃すことは大きな痛手と言えるでしょう。
潜在顧客と違い、見込み客はすでに自社の商品やサービスを知ってくれているので、アプローチしないのは損です。
見込み顧客を優良顧客に育成する
見込み顧客を優良顧客へと育成する「リードナーチャリング」という考え方があります。見込み顧客に対し、適切にアプローチすることで商品やサービスの購入意欲を高め、優良顧客へと育成するのです。
従来は、何度も見込み顧客のもとへ訪問し、商品やサービスを売り込む方式がメインでしたが、現代では見込み顧客との信頼関係の構築が最優先事項となっています。営業パーソンと見込み顧客の間で信頼関係を構築できれば、その会社の商品やサービスに対する信頼も得られます。
たとえば、見込み顧客にとって役立つ情報を記したハガキを送ってみます。展示会やセミナーなどの案内を記載した場合、商品やサービスの売り込む雰囲気が強くなり、せっかくの見込み顧客が離れてしまいます。
そのため、商品やサービスに興味を持つ見込み顧客が知りたい将来の展望やノウハウなどの情報を記すことが大切です。メールでも情報を提供できますが、他の営業メールに混ざることで読まずに削除される可能性があるため、スマホが流通している現代でこそハガキを活用することが重要なのです。
