金木: このたびはお越しいただき、ありがとうございます。今回は今注目を集めているセールスイネーブルメント、セールスエンゲージメント という2つの側面から、営業組織の再現性確保 をテーマにお話しできればと思います。 早速ですが、私たちがこれまで見てきた“セールス”の領域において、コロナ禍 を経て様々な問題点が出てきています。一人一人の生産性 や創造性 が失われつつあると言いますか、今営業成績が良い人 や、かつて良かったベテランと言われる人たち との世代交代 が起きていて、労働生産性が中々上がってきません。 そんな中、貴社ではセールスイネーブルメント をテーマに営業の仕組み化 、メソッド化を中心に取り組んでいるかと思いますが、今どのようなお考えをお持ちでしょうか?
今井: ご質問ありがとうございます。営業組織の抱える課題は、コロナ禍によって変化したというより、変化のスピード が変わったのかなと捉えています。コロナ前からオンライン商談はありましたし、感染症の流行によって変わったのはあくまで「お客様の買い方 」で、それによって最適なコミュニケーション方法 というものが非常に流動的 になりました。 ただ、本質的な部分 は変わりません。正しいお客様 に、正しい課題設定 をして、正しく提案 ができれば買っていただける。コロナ禍を経て関心が高まったのは、お客様の見つけ方や課題設定の方法、そして提案の方法を、いかにテクノロジー も上手く活用しながら向き合い、コミュニケーション を最適化 させていくのか。そこがキーになっています。 リモートワークが拡がって、在宅勤務中に上司にすぐ聞けなかったり、自分が今抱えている問題の答えを誰も持っていなかったり… こういった状況下でも、セールスイネーブルメントを通じて、データを起点に事実に基づいて仕組み化 することで、共通言語 でコミュニケーションが取れるようにする。こうした「売れる仕組み作り 」というのが、僕らの取り組むセールスイネーブルメントでのアプローチです。
金木: なるほど。顧客解像度 といいますか、お客様に対しての理解度、解像度が粗い人 たちが、リモートワーク下でやはりコミュニケーションの課題を抱えているように見受けられますね。 「売れる仕組み作り」ということで、具体的にはどのような事業を行なわれているのでしょうか?
今井: セレブリックスは今年で24期目を迎え、特に法人営業における収益を高めるための営業機能 を提供しています。代表的な事業は営業代行で、THE MODEL型での活動を一部代行 するような形で、電話をかけたり商品を提案してクロージングまで持って行ったり、カスタマーサクセスやアップセル、クロスセルまで幅広く担当しています。 僕らのコアは、営業の技術 。24年間の代行事業を通じて、12,000件を超える商品・サービス を代わりに売ったり、売り方を考えてきたので、日本で一番成功体験と失敗体験 を有しています。そのためコンサルティングを始め、オリジナルの営業メソッド やマニュアルの制作、営業戦略 の壁打ち相手や研修なんかも手掛けています。 海外では営業という仕事が分業化・細分化されていて、かつ花形 です。LinkedIn 発表の人気職業 ランキングを見てみると、「エンゲージメントリード (顧客との関係性構築&プロジェクト推進の責任者)」や「エンタープライズアカウントマネージャー (大手企業を攻略する専門の営業マネージャー)」といった、より専門性の高いポジション が注目されています。 でも、日本だとこれらの呼び方はあくまで営業マネージャー で一括り。更には、あまり人気の職種とも言い難く、国内では人材採用も大変 です。そこで、企業の得意とする部分、専門性がより必要な部分は自社で賄いつつ、苦手なプロセスにおいては僕らのようなアウトソーシング に任せてしまう、というのはストレスが少ない世界 なのかなと考えています。
金木: 企業価値や商材の異なるものの支援はハードかと思いますが、苦手な分野を合理的にオペレーションできる 、という考え方・手法は、今後も引き続き注目を集めていきそうですね。 対して僕らの事業では、フィールドセールス向けのモバイルサービス「UPWARD」 を開発・販売しています。今は大手企業を中心に約300社に導入されていて、SalesforceやMicrosoftといったCRMと連携したフロントエンドアプリ として、セールスエンゲージメントを支援する 、という文脈です。 売上に直結する営業現場の目線 で開発されたプロダクトなので、IT化 やDX をやりたいと思いつつ、リテラシー がまだ追いついていないという企業でも、UPWARDで支援ができれば確実に成果に繋げられる、というのが強みになります。
今井: 外回りの営業だと、出先で複雑なシステムに入力 したり、わざわざ日報のために帰社 したり…となるとリソースが圧迫されてしまうから、CRMへの入力を楽にするためのツール ということでしょうか? つまりは営業担当者がお客様 と向き合い、余計な事務作業 が要らなくなるという世界観ですね。