【セレブリックス×UPWARD 後編】再現性のある営業組織へと導き、営業一人ひとりの創造性を引き出す

今井：創造的な発想やアイデアを作るのに、営業パーソンとしてのゆとりや余白って大切ですよね。分刻みの仕事をしていると、左から右へ、1社1社への提案に対する創造性はどんどん失われていく。
金木さんが仰った通り、本当に人がやらなくても良いところを自動化してあげれば、豊かな発想が生まれてくるようになると思いますね。
特に新規開拓営業なんかは、基本的にはほとんどが失注に向かっていると思っています。プッシュ型の営業をかける際は特に、クリエイティブでクリティカルな新しい発想を示せなければ、当たり前に「今まで必要としていなかったからいらない」と言われてしまう。お客様の前提を覆す必要があるんです。
お客様になかった発想を与えていく、新しい世界を見せていくためには、ゆとり、創造性が必要。そこに時間をかけるためにも、余計なところでつまづかせない。そう言った意味ではセールスイネーブルメントもセールスエンゲージメントも、両方大事だなと感じました。  

金木：そうですね。色々お話ししてきましたが、セールスエンゲージメントとセールスイネーブルメント、やはり今、どちらも求められているソリューションなんだろうなと思います。

今井：どこもかしこも人がやってきた時代は終わりつつあって、営業力のあった世代が辞めてみんなあたふたしだしているな、と感じます。問い合わせや反響はすごく増えていますね。
いずれにしても、目的と手段の関係で、どちらもあくまで手段として捉えていただくことが重要ですよね。企業として「こうなりたい」という目的を持って、そのためには誰がやっても成果が出せるような仕組みやシステムを導入しなきゃいけないよね、というように考えていただきたい。

金木：再現性のある営業組織が出来ている会社があまりないのは、営業としてどう成果を出すかという目標や定義、引いては会社のビジョン、ミッションを再構築するというところから始めないと、作りにくいからでしょうね。
ストーリーから手をつけないと、結局は手段の選定まで適切ではなくなっていきます。人間の「個」に対して理解を深めていって、共感を得られないと、再現性というのはなかなか難しいなと感じます。
今回のキーワードだった、セールスイネーブルメントとセールスエンゲージメント、営業の再現性と創造性は、やはりどちらが先か後かという話ではなく、相互に意識しながら繋げていかなくてはいけないものですね。

今井：難しいな、とは思いますが、結局中心に添えるべきは“お客様”。お客様が「気持ちよく買う」。だから、営業の再現性が必要。そして営業パーソンの創造性が上がれば提案の質も上がり、お客様の購買体験が良くなる。
そのためには、顧客体験のどこにボトルネックがあるのか。営業パーソンのエンゲージメントなのか、イネーブルメントという形で仕組み作りが優先なのか、顧客軸で探っていくと、有効なメスになるのかな、と。テクノロジーを入れる、教育をする、はあくまで手段になります。お客様の購買体験向上を軸とした目的を定めて、どこから着手していくのかを考えていくのが大事かなと思います。  

金木：お客様と向き合って、詰めていかなくてはいけませんね。つまりは、営業組織の再現性を向上させるためにも、営業パーソンの創造性を高めていくためにも、まず最も必要なことは「お客様の解像度を上げる」ということですね。
今井さん、本日は貴重なお話、ありがとうございました。

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