さて、前編ではお互いの取り組みについてと、営業担当者の魅力度を上げていくという共通の世界観について触れてきましたが、ここからはより具体的な組織としての再現性確保について伺っていきたいと思います。
今井さんから、コロナ禍で今までいかに“闇雲”な営業だったかを自覚し、これから変わっていこうとしている企業へ向けたアドバイスはありますか？
そうですね…。私たちは普段勘やセンスに頼らずに「営業を科学する」ということを謳っているのですが、すべてが科学できるのかというと、なかなか難しい。1社1社悩みが異なりますし、変数が大きいので、「売れる」から紐解こうとすると上手くいきません。
ただ「この人から買いたくない」については、科学することができます。嫌がられない営業の型を作れば、真似ができます。初めて接点を持つ段階や、ヒアリング段階など一つ一つのプロセスごとに、お客様の「買いたくない」理由を解明していければ避けられるのではないかと。そういう面での再現性の追求はできるかな、と。ちなみにこの辺りを個々のマネージャーに任せてしまうと、個人の経験と知見に基づいたものになってしまうので、一度明文化しておく必要があります。
こうした失敗の原因を知っていくことが営業の型作りの第一歩なんですが、こういうことを話していると「営業の型なんて作ったら、創造性がなくなるんじゃないか？」と聞かれたりもします。結論、全く逆だと僕は考えています。
料理を作るときって、大抵レシピがありますよね。想いだけで美味しい料理が作れるかといったら、作れない。手順書が必要になります。そしてその手順書に則ってたくさん作っていくと、作り方や技術が手になじんできます。そこまで来てから、食べる人の好みや体調などに合わせたベストな料理を作ることが出来るようになります。
型を知っているからこそ、最後にアレンジをすることができる。そのアレンジの部分に、営業担当者の創造性が発揮されるのだと考えています。
金木さんは、セールスエンゲージメントにおいてはどんなところで創造性の大切さを提唱されていますか？
僕らは「Go smarter, anywhere」をビジョンに掲げ、フィールドセールスの方々がどこでも快適に働けるようなスタイルを提供しています。僕らのお客様は、新規顧客の開拓もあれば既存顧客へのルート営業もある。外回りもあれば内勤もあって、カフェや車の中でも仕事をしています。
そんな方々にどうすれば創造性を発揮してもらえるか、その答えが僕らは“自動化”にあると思っています。創造性を阻むような作業と呼ばれるもの、顧客接点における情報共有や活動報告などを全部自動化してデジタライズして、分析可能な定量データに変換する。
これは野球のスコアと一緒で、打率や得意球種が見えれば自ずと自分の戦い方も見えてくる。まずはとにかく打席に立って、自分だけのスコアを溜めていく。データが溜まってくると傾向が見えてくるので、以前訪問で商談がフェーズアップしたお客様と似たような企業が近くにあったら位置情報をもとにお知らせして、勝率の高いアプローチ先をレコメンデーションしていく。
理想は、フィールドセールスが何も作業に追われていないまま、次の再現性を迎えていくことですね。
