株式会社エーライドは愛知県名古屋市に本社を置き、企業の採用課題の解決をはじめとした人に関わる様々なサポートサービスを提供しています。
「お客様に寄り添い、共に成長を続ける」という理念のもと、徹底的に伴走させていただくことが私たちの強みなのですが、事業の拡大に伴い、営業活動の量と質という部分において陰りが出ていました。
これまでは元々、他の人材サービス会社で活躍してきた営業のスペシャリストが集い、営業活動を行なっていたのですが、7期目を迎えるにあたり事業をより拡大していくために、新卒や未経験のメンバーの受け入れを始めました。
しかし、スペシャリストが各々勘や経験でやっていたことについて上手く仕組み化ができておらず、経験の差から様々な課題が見え始めました。顧客データの管理不足から、既存のお客様にも新規のようにテレアポをしてしまったり、過去の商談の内容を把握しておらず、最適な提案ができなかったり…営業活動が非常に「断片的」になってしまっていました。
また活動報告はチャットや口頭で行なっていたのですが、一体その内容が正しいのかどうか、次の打ち手が打てているのかに関しては、マネージャーも分からない状況でした。
更には、どのような基準であれば売上予測として入れるかというのも曖昧で、月末や四半期を迎えると数字が二転三転していました。
私自身もプレイングマネージャーとして、メンバーから上がってくる報告に対し定性的にアドバイスできるところはサポートしつつ、それ以外の売上や精度といった定量面についてもヒアリングしていましたが、なかなか失注要因の分析や的確なサポートができず…。
「どういった背景でアポイントを取って」「どういったコミュニケーションをした結果、この金額での契約になっているのか」を把握できなかったため、その場限りのコミュニケーションが断続的に続いているような感覚でした。
結果として、売上との因果関係が分からないままになってしまい、クライアントへの対応の抜け漏れや新規売上の損失に繋がっていました。ここに非常に危機感を抱き、営業支援ツール導入を検討し始めました。
導入において重視したのが、「使いやすさ」「カスタマイズ性」「サポートの充実度」の3点です。
当社ではアルバイトやインターンのメンバーも営業活動を行なうため、ITに明るくないメンバーでもより使いやすいことはもとより、複数商材の取り扱いや、既存のお客様の運用サポートなども行なうため、活動入力におけるカスタマイズ性の高さも重要でした。
HubspotやSalesforceなど、同時並行でサービスを検討していたのですが、最も低コストで、かつ一緒に伴走していただけるカスタマーサクセスのサポートの品質が良かったことからUPWARDを選定しました。
UPWARDは少人数のチームに対しても、独自のカスタマイズや現場からの要望に逐一応え、一緒に活用を目指してくれるので、非常に助かっています。
UPWARDの導入により、ExcelやGoogleスプレッドシート、ホワイトボードへの手書きや口頭・チャットなど、様々な媒体で活動報告や数値の管理をしなくてはならなかったものが統一されたので、メンバーにとっての利便性が非常に上がりました。
今ではずっとUPWARDを開いたまま活動し、合間に報告を行なうということが癖づいてきています。
マネジメントの観点では、UPWARDに入力された内容をもとに進捗を確認したり、商材・営業活動についてのアドバイスを行なうなど、課題を深掘りしたコミュニケーションが取れるように。「いつ何をしたのか」「どのタイミングでどういった数字になったのか」が管理できるようになったことで、売上予測の精度も上がりました。
会議においても「残りの営業日でどれくらいの活動余地があるのか」「どんな商材をあてられるのか」といった未来の数字を創出する部分でのコミュニケーションに時間が割けるようになった点は非常に大きいです。
しかし一方で、新規開拓営業においてはまだ効率性に課題がありました。営業活動の記録はUPWARDに集約していたのですが、新規開拓時に利用する営業リストについては外部からExcelリストを月額30,000円で購入していたため、テレアポ時にはそのリストを開いて架電し、終わった後UPWARDにも入力するという二度手間になってしまっていました。
また、リストの取り込みから割り振りにも数営業日かかってしまっていたので、非常に非効率的な状況でした。新規開拓時にどんな会話をしていたのかもUPWARDに記録されないため、効果的なアップセル・クロスセルのご提案ができていないことも機会損失に繋がっていると危機感がありました。
そこで、カスタマーサクセス担当の方にご提案いただいた、オプション機能の「UPWARD DATA」を導入。
かつて購入していたリストよりも安価な上に潤沢な営業リストが自動的にUPWARDに反映されるので、そもそもの取り込みの工数が要らず効率的なアプローチを実現することができました。
現在は上記のようにUPWARD DATAの情報を見ながら架電をし、その内容を活動入力画面に記録していきます。
この活動報告画面の中にヒアリング項目をテンプレート化して入れているので、「何を聞くべきか」「どんなことを話せば良いのか」が分かり、メンバーによるスキルの差がなくなってきています。
かつ、訪問時には入力された情報をもとにお客様に寄り添った提案ができるため、営業活動全体の質を上げることができました。
メンバーには各々に戦略を自由に組ませていますが、UPWARD DATAを使えば「こういったカテゴリーのお客様にこの商材をあてたい」「このジャンルのお客様にはこのアプローチが刺さる」といった仮説もすぐにアタックリストに反映できるため、こうしたPDCAサイクルを高速に回していけるという点も高く評価しています。
リストの質としては、社員やアルバイトの方の回転が速く採用支援のニーズがある飲食店や小売業者の情報がUPWARD DATA内に潤沢にあるので、今後大きく事業展開をしていく法人と出会えたりと、中長期的に大きな商談機会を得られるようなアポイントに早速繋がっています。
まだまだ全体の課題の解消という点では道半ばではありますが、こうした取り組みの結果、断続的であったアプローチやコミュニケーションが継続的なものへと変容し始めており、如実にスピードやお客様からの反応にも表れています。
採用の市況、人材市場というものは非常に変化が著しい業界です。
だからこそ私たちは課題解決のプロフェッショナルとして、お客様のニーズに沿って変化していきたい。
長期的にお客様とコミュニケーションを取って関係を構築する力、持続的に既存のお客様をサポートする力を、UPWARDを通じて一人一人が身に着けることで、お客様への還元価値を高めていくことを目指しています。
採用支援という競合他社も多い事業を行なう以上、私たちが最も頑張らなくてはいけないのはお客様に徹底的に寄り添い、本質的な課題解決を支援し続ける営業力だと考えています。
継続的にお客様に最適なご提案をしていく仕組み化や環境を重視しているので、引き続きUPWARDを活用して事業を成長させていければと思います。
