― コロナ禍での対面営業の現在地
勝間：最初に、千葉様からこのコロナショックで起きた変化についてお話しいただけますか。
千葉様：はい。最近お客様からご質問やリクエストをいただくのは主にこの3つです。
やはりコロナで在宅勤務がかなり進んでいることもあり、従業員のメンタルケアに関する問い合わせが増えています。
リモートワークになると今までのような対面での会話がなくなり、その環境下での精神的ストレスによって部下のパフォーマンスが落ちている。しかし、それが察知できない。どうやってカバーしたらいいでしょうか？といったご質問をいただきます。
当社は1年以上前からリモートワークを推奨していましたが、コロナの影響で２月末から原則在宅勤務になりました。私も在宅勤務になって、プロジェクトチームのメンバーとは毎日会話しますが、「精神的ストレス」についてはとても気になります。
次に、コロナの影響で市場全体として、営業は対面から非対面になってくる。
在宅勤務になって、本当にきちんと営業はできているのか？営業のラストワンマイルと表現したりしますが、営業現場における商談、その瞬間がブラックボックスになっていることによる疑心暗鬼が発生しているということだと思います。
その疑心暗鬼は日報レベルだけではなかなか払拭しきれないので、どうやってホワイトボックス化していくか、といったご相談をいただくケースが増えてきました。
また、圧倒的に多いのは１番のところで、非対面営業へのシフトについてです。
オンライン商談へシフトしたが、「非対面営業でのやりにくさ」をいかに克服し、商談を増やし、商談クロージングの確率を向上または維持するのかという点についてのご質問やご相談が増えてきています。
この状況下において、対面営業を中心としたスタイルの営業担当者も、軒並み在宅勤務にシフトしていますし、いわゆるPipeline Generationと言われる商談を作るためのマーケティング活動やイベントも、従来の集合型は自粛や延期となっている企業がほとんどです。その中で代替手段をどのように計画し、停滞する商談作りをいかに早期に立ち上げていくのかということは、企業にとっては経営課題と言ってもいいのかもしれません。
この営業自粛の動きは、特定の業界だけの問題ではなく、業界業種を横断して、各社同様の流れになってきております。例えば、生命保険・製薬業界は非常に大きなインパクトが出ています。
左側の生命保険業界の動きですが、大手日系生命保険会社は、営業自粛へとシフトしました。
一方で東洋経済ONLINE「コロナ長期化、生保に吹く販売自粛という逆風」（2020年4月15日）によれば、あるネット保険事業者は、前年同月比で約27％伸びていたり、別のネット専業保険事業者は、医療保険への申し込み件数が3月単月で前年同月比50％増になっていたり、ネットシフトしている様子が伺えます。
