プロトコーポレーション×UPWARDが推進する「BtoB営業のDX」

登壇者：

株式会社プロトコーポレーション 　戦略室（四輪）課長 深津 健一氏

プロトコーポレーションでUPWARDの導入を決定した背景には、私たちが抱えていた大きな2つの課題がありました。

1つは、都度発生する口頭報告です。
訪問営業を行なう会社によくある、メンバー全員に日報を書かせて、その日の活動報告を受ける形での活動管理をプロトコーポレーションでもずっと続けていました。
しかし、いざ実際に問題やクレームが発生したときや発注の減額などが起きたときに、1日1報の日報ではお客様に対してどういう経緯でそうなったのか、マネージャーには分からない。きちんと時系列でデータを持って検索しやすいようにすれば良いのですが、そうはいかなかった。なので、毎日日報を書かせているにも関わらず、トラブルが起きるたびに担当者に口頭で報告させて、経緯をはじめから聞き出さなくてはいけませんでした。

2つ目は、属人的な営業メモ。
法人への訪問営業を行なう際、営業中のやりとりやお客様の情報などをどんどん手帳に書き記していきます。対クライアントの情報を、個人の手帳で管理してしまう。セキュリティの観点からも望ましくないですし、属人的な情報管理になってしまいます。さらに人員の配置転換を行なう際には、この手帳の情報を全て後任者に引き継がなくてはいけません。非常に時間がかかっていましたし、そのためか組織変更に対する自由度にも縛りが生まれていました。

UPWARDを使って、これらの課題が下記のように変わりました。

右下の画面のように、かんたんに訪問先、コミュニケーションを取るべきクライアントを地図から見つけて、その後の活動を報告できる仕組みを構築しました。これによって、まずは営業日報の廃止を行ないました。

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今までの営業日報においては、営業活動に役立たせるという側面よりも「サボっていないかどうか」をマネージャーが確認するためのもの、という意味合いが濃かったため、UPWARD導入後はシステムで活動の報告をさせるように。UPWARDにデータを入れさえすれば、どのクライアントにいつどんな風に接点を持ったのか、リアルタイム且つ時系列で振り返ることができます。また情報の属人化も防げるため、顧客へのフォローがチームで行なえるようになりました。
また手帳のメモについても、たかがメモ、されどメモ。ビッグデータに繋がって蓄積をしていくことにより、営業自身が打ったメモがVOC（Voice of Customer：顧客の声）の塊になります。これは企業の資産です。それらを検索・分析できることによって、顧客のニーズと市場がどうなっているかを可視化することができます。
また、時間のかかっていた配置転換についても引継ぎ期間が1/2になりました。2ヶ月程度かかっていたものが1ヶ月以内となり、最適な組織編成というものにも繋がっています。