―まずは貴社の事業内容について教えてください。
岡松氏：時代が変わり家族構成も変化しています。最近は、連帯保証人を頼める人が身近にいないというケースが少なくありません。お部屋を借りたい、お部屋を貸したいという借主/貸主双方の思いが一致していても、連帯保証人がいないため賃貸借契約がスムーズに進まないこともあります。そのようなケースで使われるのが、当社の“家賃保証システム”です。
家賃保証システムとは、万一家賃の支払いが遅れてしまっても、借主に代わって貸主に家賃を支払うシステムのこと。このシステムをご利用いただくことで、借りる側と貸す側の双方に安心を提供できるため、円滑な賃貸借契約が可能になります。
朝倉氏：家賃保証システムを提供している企業は少なくなく、クレジットカード会社が家賃保証システムを販売しているケースもあります。多くの企業が競合している業界ですが、その中で“売上ナンバーワン”を目指し展開しています。
営業活動は不動産会社様を中心に実施しており、地域やエリアなどによって若干異なりますが、営業社員それぞれ数百社ほどのお客様を受け持ち、毎日10〜15社ほどに営業しています。中には800社ほどのお客様を担当している営業社員もいます。
岡松氏：一言で「不動産会社」と言ってもその数は非常に多いです。都市部では数万を超える不動産会社が事業を展開しており、倒産や移転なども激しい業界です。その中で常に新しいお客様を開拓する必要があります。
これまでは、不動産会社様がどこにあるのか、会いに行くための経路、訪問活動の内容など、取引先情報の管理は営業社員任せでした。紙の地図や手帳に書きこんだり、頭で記憶したりと、営業社員によって管理方法はさまざま。そのため、取引先情報管理が共有されることはなく、完全に属人化してしまい、営業活動の効率化が目下の課題でした。
岡松氏：営業社員の担当エリアは半年から数年ほどで変更があります。その際、取引先情報を新しい担当に引き継ぐ必要があるのですが、取引先情報の管理が完全に属人化していたため、うまく引き継ぐことができません。新しいエリアの担当者は、一から情報収集し、営業活動を始めなければなりませんでした。この非効率な状況を打破するためのソリューションを、導入検討することになりました。
新﨑氏：そこで着目したのが”取引先情報の可視化”です。これまでは、紙の日報や帳票、取引先リストなどを使っていました。しかしSalesforceを導入することでシステム化が実現し、情報が一元管理できるようになりました。これにより、業務の効率・生産性が大きく向上しました。
しかし課題は残りました。Salesforceを導入した結果、たしかに取引先情報は可視化・共有されたのですが、地図については相変わらず紙の地図を使わなければなりませんでした。そのため、「ルート検索や取引先情報の引き継ぎなどを容易にする地図アプリを使いたい」といった声が現場から上がってきたんです。
岡松氏：そこで導入したのが、UPWARDでした。スマホで簡単に操作できるため、導入障壁は高くありませんでした。また、セキュリティ面も金融情報システムセンター（FISC）の定める安全対策基準に準拠しており、UPWARDを通じてSalesforceに自動でデータが蓄積されるので安心して利用できます。実際、当社のシステム担当者からも検討段階からUPWARDの名前は出ていたので、安心して導入を決めることができました。
―実際の導入はスムーズに進みましたか。
岡松氏：UPWARDの導入を支援したのが、UPWARD株式会社のカスタマーサクセスチームだ。全保連でUPWARDの本番稼働前に説明会を実施。カスタマーサクセス担当者がテレビ会議システムを使い、全国の営業社員にUPWARDの使い方をレクチャーした。
私たちが主体となって説明会を開くには、UPWARDの使い方について私たちが熟知する必要があります。しかし、それでは時間と手間がかかってしまいます。その部分をUPWARDさんにご支援いただいたおかげで導入がスムーズに行えました。このようなサポートがあるのは非常に助かります。
新﨑氏：説明会の後、UPWARDを本格導入し、UPWARDを使う事で地図上から取引先の場所が確認でき、ボタンを押せば、取引先までの最適なルートを検索することが可能になった。これまで必要だった取引先企業の場所を調べたり、ルートを考えたりする必要もなくなり、すぐにお客様に会いに行ける環境になりました。
また、地図上で取引先企業を確認できるため、土地勘のない地域を担当することになってもすぐに営業活動を展開できます。活動報告についてもUPWARDで記録・参照できるようになり、営業活動の効率は飛躍的に向上しましたね。
UPWARD導入後は、数百社受け持っているお客様を取りこぼすことなく、きっちりと営業できるようになりました。その結果、当初立てた目標以上の成果が出ています。また、業績を上げている営業社員の活動履歴を別の社員が参考にできるので、ノウハウが共有され、営業スキルも向上し始めています。UPWARDは強力な営業ツールだと感じています。
また、新卒社員は入社時からUPWARDを使っているため、最初から効率的な営業を展開できています。なかには毎日20〜30社に営業している新卒社員もいるようです。
―導入後に感じられているメリットと、今後の展望についてお聞かせください。
朝倉氏：UPWARDを導入したメリットは管理側にもあります。業務プロセスがシンプルになり、コア業務に集中できるようになりました。その結果、当社の売上は毎年2桁成長を続けています。UPWARDは、働き方改革などにも活用できると期待しています。
岡松氏：UPWARDを導入したメリットはたくさんありますが、デメリットは一つもありません。フィールドセールスを行っている企業すべてが活用できるツールだと感じています。今後は、取引先管理や営業支援のみならず、時間の管理もUPWARDで行っていく予定です。
交渉や契約にどれくらいの時間がかかったのかが分かれば、担当者を最適配置したり、エリア編成もより効率的にできるはず。UPWARDを活用していくことで、営業力の強化や新たな戦略を立てることもできそうです。
