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2021
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お客様の成功のために、“攻めの人事”で経営に貢献

働き方改革や生産性向上が求められる中、新しい時代へ向けて大きく変わろうとしている営業組織。 UPWARDは現場の方にとって本当に扱いやすいモバイルSFA(営業支援システム)の開発・提供を通じて、お客様を成功へ導くことを目指しています。

2021年、CSO 営業本部 本部長 石田、営業本部 副本部長 直本が入社し、営業組織の強化に伴い、3月にはCHROとして 岡村が入社。企業としての成長戦略に合わせて、更なる人員の拡大を図っています。

このたび、岡村へのインタビューを実施。リクルート、ジェイエイシーリクルートメントと長年人材業界に携わり、「経営へ人事面からの貢献をしたい」と語る岡村が、なぜ新しい挑戦の場にUPWARDを選んだのか、そしてどのようにビジョンを叶えていくかについて語ります。

岡村 一輝 コーポレートイノベーション本部 本部長 CHRO

株式会社リクルート、HRビジネス領域にて法人営業、アウトプレイスメント、複数の新規事業/部門立ち上げに従事。2015年JAC Recruitmentに入社し、外資企業に対するコンサルタント組織の統括を担当。その後、Speeeにて社長室兼採用責任者。2021年3月にUPWARD入社。

リーマンショックで実感した「経営戦略」と「人材活用」の重要性  

UPWARDにジョインしたのは、プロダクトの可能性・将来性を強く信じられたのがきっかけです。

私は元々、アメリカの大学で経営を学んでいて、漠然と「将来は経営者になりたい」というビジョンがありました。俯瞰的に物事を捉えるのが好きだったので、金融業界のアナリストというキャリアも最初は考えていました。

大学を卒業して帰国した際、日本の就活スケジュールと時期が異なっていたので、満足に就職活動ができなかったのですが、たまたま欠員がありご縁をいただいたリクルートエージェントの入社枠を獲得し、金融業界担当人材斡旋営業としてキャリアがスタートしました。

業界専任数十名の組織でONE TEAMで一体感を持って働けていて、最初は順調な滑り出しだったのですが、入社して2年目ですぐに、リーマンショックの洗礼を受けました。

リーマンブラザーズの経営破綻に伴う一連の金融危機で、当時外資金融機関のお客様を数多く担当させていただいていたのですが、日々どんどん連絡が取れなくなっていく。担当クライアントが次々に倒産し、会社がなくなっていく。業界の混乱に伴い、チームメンバーも大多数が退職、自身はグループ会社への出向離れ離れになり、「あ、組織ってこんなに一瞬で崩れるんだな」と。大手にいても、大きな物事の流れには逆らえないと、まだジュニアの頃でしたが、大きな無力感を覚えました。

その後、私はリクルートグループ内のアウトプレイスメント支援会社への出向になり、業績不振不景気などで企業が人員削減を行なう際の退職者の再就職支援を行なうことになりました。リーマンショックの影響で、企業が手放さざるを得なかった退職者の方々、また人材の受け入れをいただける企業様と話しながら、「人がいないと会社は存在できない。ただ、経営の戦略、人材の活用方法を誤ると、こんなに大きな影響が出てしまうのか」と。一連の経験を積んだことで「経営」と「人事」の深い結びつきを感じ、HR領域のスペシャリストとしてのキャリアへ、後のキャリアの方向性を変更しました。

リクルートではそれから、法人営業アドバイザー、複数の新規部門の立ち上げに参画し、その後外資、グローバル企業への支援に強みを持つ人材紹介会社ジェイエイシーリクルートメントへ転職。外資/日系両方の消費財メーカーを中心としたグローバルトップ企業のお客様を中心としたHRコンサルティング部門のマネジメントを経験したのち、Web/ITミドルベンチャーであるSpeeeで事業会社側の人事責任者へ向けたキャリアを進めてきました。

今UPWARDは4社目、会社から多大な期待をいただきCHROという人事領域における最高責任を持つポジションになりますので、やりたいこと、今日までなりたかった自分というものを、順調に実現出来てきているのかなと感じております。また、会社の期待に応え最高の組織を形づくり、会社成長を想定以上の速度で促進していくことが自身のミッション、会社への貢献であると思っています。

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営業のDXについてのヒントブック

日本発SaaSで世界へ、「採用」と「育成」の両軸で業績を上げる

UPWARDへ入社したきっかけにも繋がるのですが、人材業界で営業やアドバイザー、コンサルティングの経験を積む中で、やはり「意思を持ってデータを集め、活用を目指すことは重要だな」と思う場面がいくつもありました。

SFA(Sales Force Automation:営業支援システム)が成熟してきて、「こういうシステムがあったら良いよね」という意識はある程度ビジネスパーソンの中では明確化してきていますが、SFAはそもそも扱う方、入力者のITリテラシーが高くないと、中々活用されない現状があります。成果を出し続けている営業、またマネジメントの一部の方は、営業活動を記録することの意義を本質的に理解しているのですが、そうでない方は、なかなかデータ入力の恩恵や勝ちパターンの再現性が得られないまま、その差が埋まることなく、パワープレイの闇雲な営業活動を続けてしまっている現状があると思います。

(これまで消費材、金融業界を中心にほぼすべての業界を見てきたものの「営業の活動記録の重要性を理解している人は一握り」と語る岡村さん)

HRコンサルタントとして現場を見続けた経験を持って、こうした課題認識があった中でUPWARDを知り、「細部までとことん“現場目線”にこだわったプロダクトこそ、このジレンマを解消できるものになるんだろうな」と感じました。

より簡単に、シンプルにデータを入力するための“モバイルSFA”を提供することで、ユーザーが「強制されたから」ではなく「快適さ」で、またユーザー自らメリットをイメージできるようになることで、入力してくれるようになる。そしてその快適さからのデータエントリーがきちんと恩恵を返してくれることが分かるようになると、モバイル端末のビジネス利用と一緒にきっと飛躍的に拡がっていくだろうな、と。今後上場や、さらには上場後の海外進出といった面へも期待が持てました。

しかし、いざ入社してみると、事前にCFOの荒木から聞いていた通り、創立18年目の会社としてはあまり評価制度育成プログラムは整っていない状況でした。これまでとにかく会社として成果を出すところにいっぱいいっぱいだったのかなという印象です。個人的にはそういう環境こそ、過去の経験をもとに自身の介在価値が出せる環境であると改めて確信しました。  

ただ、CSO営業本部長の石田営業本部 副本部長の直本など、私の入社と同タイミングで営業のリーダー陣が一気に強化されましたので、当然人材の育成もそもそもの採用も、しっかり肉付けしていく必要があります。CHROとして私の最初のミッションは、会社がきちんと想定以上の業績を上げ、高みを目指していけるように「採用」と「育成」の両軸で人員を補強していくことだと考えました。

リンク:【営業本部長 石田×営業本部 副本部長 兼 関西支社長 直本 Special対談】営業のプロフェッショナルだからこそ選んだ、新しい挑戦の場『UPWARD』

「働くことの目的がUPWARDにある」 そう思える仲間と挑戦していきたい

これからの時代に採用・育成の両面で必要になるのは、UPWARDもビジョンとして掲げている「Go Smarter, Anywhere」。働き方の多様化や、組織のダイバーシティ人材の柔軟で最適な配置です。

働く場所も性別も国籍も関係なく、本質的に「働くことの目的がこの場所にあると捉えられる方に仲間として入っていただきたいですし、かつ今いる方々にもそう思っていただけるような環境づくりをしていきたい。人材採用は、いかに適切な方を採用し、ご活躍をいただき、組織の拡大に伴い業績を最大化していけるかがミッションとなりますので、「入社後活躍」に重きを置いて採用活動を行っています。

また今後は必然的に「個人」の力が強くなるフェーズに入りますので、入社後も一人一人の方が「幸せ」や「成長」を実感し、「ずっとこの組織にいたい」「UPWARDで働きつづける価値がある」と思ってもらい続けるようなモチベ―ティングも必須であると考えています。

会社業績人事表裏一体の関係性にあります。私は単なる「人事部長」ではなく「CHRO」として、経営状況をきちんと見極めながら、戦略的な“攻めの人事”をやっていきたい。これは、ジュニア時代のリクルートでの厳しい経験から、ずっとチャレンジしたかった「経営への人事面からの貢献」になります。

具体的には入社数か月で、新たに「営業インセンティブ制度」の設計や、「人事評価基準の明確化/全社共通の期待役割グレード制への変更」「就業規程・労務管理等の最適化」などを行なっています。上場を目指すにあたり労務体制の強化などまだまだやりたいことばかりで、最高の状態を理想論的に目指すのは簡単なのですが、私は今の従業員規模や会社のフェーズ、業績の状況に合わせ、無理のない「いま現在のベスト」を常に模索し、よりよい会社づくりの概念をアップデートしコーポレートイノベーションを実現できればと考えています。

Challengers Only」という言葉が、私たちのオフィスのドアに書いてあります。これは当社代表である金木がオフィスのエントランスを通るすべての従業員に向けて発信したメッセージです。当社社員はすべてが「Challengers」です。私自身も一人の「Challenger」として、上場へ向けて、海外進出へ向けて、自分の目指すキャリア実現へ向けて、これから一緒に働く皆さま、いま一緒に働いている仲間と一緒に、自身の成長が会社の貢献につながるという意識高く挑戦を続けていければと思います。

これから一緒に働く方へのメッセージ

いまUPWARDはジョインを検討いただくにあたり、とても良いフェーズであると思います。「上場」や「海外進出」が決して夢物語ではなく、従業員各自の事業貢献がそれを実現する牽引力となっていく、素晴らしいタイミングです。

なかなかこういった会社が間口広く採用しているケースは少ないですし、全てが整った状態だと味わえない、「自身の成長と会社の成長がリンクしていく」ような感覚は、スタートアップならではの醍醐味です。CHROとしてUPWARDは「必ずあなたの強いキャリアの中心となる」経験が積めるはずであるということをお伝えできればなと思います。

Where there's a will, there's a way.「意志あるところに道は開ける」

UPWARDのお客様へのメッセージ

平素は格別のお引き立てをいただき、誠にありがとうございます。

我々のお客様にとっての存在価値は、プロダクトのご提供を通し、お客様の成功にコミットすることであると私は考えています。成功の形は様々だと思いますが、いかに営業活動が順調でどんどん売上が上がっている会社であっても、再現性のある営業戦略は中長期の事業成長にとって重要であり、CRMの強化は急務です。そのうえのSFA導入で「使いづらい」「活用が難しく結局使われなかった」など、サービスや製品をお求めいただいた先でお客様が不幸になっていたら意味がありません

その点、UPWARDはプロダクトのコンセプト自体がそもそもシンプルに「お客様の成功」を目指したものになっていますし、実際に働いている従業員も同じマインドで業務に取り組んでおります。

まずは最初のご縁をいただき、その後の信頼は我々でしっかりと勝ち取りたいと思っています。言葉だけではなく「営業DX」をシンプルにご体感いただけるプロダクトですので、お客様にもぜひ、いち早くプロダクトに触れ、実感していただければと思います。

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