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コロナ禍で進んだ「働き方改革」、withコロナ時代に必要な営業効率化とは?

新型コロナウイルス感染拡大に伴い、大手企業を中心に多くの企業がテレワーク(在宅勤務)という勤務形態を導入するようになりました。

政府主導のもと、2019年4月より順次施行された「働き方改革」。その一環としてのテレワークは、このコロナ禍を受けて、一気に加速しました。
しかし、「働き方改革」の目的である業務改善や、生産性の向上については、どの程度進んだのでしょうか。またそれによって、外回りが多い営業マンの働き方は、どのように変化したのでしょうか。

新型コロナウイルス感染症の流行が「働き方改革」へ与えた影響を考察し、営業マンを取り巻く環境と、今後どのように営業の効率化を進めていけばよいのか、具体的な方法について詳しく解説します。

コロナ禍での営業マンを取り巻く3つの環境

コロナ禍で世間の常識や環境が大きく変化したことによって、営業マンを取り巻く環境においても、良くも悪くも、驚くべきスピードで変化しています。

どのように変化したのか、大きく分けて3つの流れを見ていきましょう。

1.テレワークなど、働き方を自由に選択できるようになった

新型コロナウイルス感染拡大前は、会社への出社が当たり前でした。しかし感染拡大後は、人と人との直接の接触を避けるため、「テレワーク」、「リモートワーク」を導入する企業が増え、出社回数や人数は最低限に抑えるように求められるようになりました。

コミュニケーションチャネルとしてはオンライン商談や電話・メールでのやり取りが増え、営業マンの働き方についても、外回りや直接の接触を避け、自宅からでも営業活動ができるようになりました。

こうした自由に働き方を選択し、自分のペースで仕事を進めることができるようになった点については、具体的な業務改善や効率化に繋がったという方も多いのではないでしょうか。実際、新型コロナウイルス収束後においても、「テレワークを継続したい」といった声は少なくありません。

2. 無駄なことの「見える化」が進み、業務の効率化に繋がった

コロナ禍を受け、直接の接触を避けるためのコミュニケーション方法としてのオンライン商談。対面しての打ち合わせに比べて、少々のやりづらさを感じることはあるものの、それによって、「無駄な会議が減った」という声も増えています。

またクライアントへの提案時に、大量の資料をプリントアウトして持っていくというようなシーンも、オンライン商談での画面共有機能によって激減し、ペーパーレス化もこれまで以上に進んだと言ってよいでしょう。

このように、コロナ禍によって、これまで「当たり前」とされてきたビジネスシーンの常識が変化し、無駄なことの「見える化」が進み、業務の効率化に繋がったと言えるのではないでしょうか。

3. これまでと同じ営業方法では満足してもらえなくなった

1~2のように、新型コロナウイルスがもたらした影響は、ビジネスシーンにおいては、意外とメリットが多いように思えます。

しかしその反面、営業マンにとっては、クライアントのニーズが汲み取りづらくなった、というデメリットがあります。

訪問機会が減り、クライアントとの接点をこれまでに比べて増やしづらくなりました。
オンライン商談ができるとはいえ、直接汲み取れる情報や反応に比べては限界があり、またクライアントのニーズや抱えている課題も、より複雑化、多様化し続けています。

営業マンから勧められるままに商品を購入することは稀で、ほとんどの情報は既にリアルよりもネットで収集され、クライアントが精査した上で、自社製品・サービスはあくまでたくさんの選択肢のなかの一つになっています。

日々変化するニーズに答えるためには、これまでと同じ営業方法では満足してもらえません。
「働き方改革」やwithコロナ時代の流れに沿いながら、より顧客満足度を向上させるには、どのようにすれば良いのでしょうか。

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多様化する働き方のなか、業務を効率化し、クライアントに必要とされる営業マンとは?

「働き方改革」に沿ってwithコロナ時代でも生産性を高め、クライアントに必要とされる営業マンになるためには、まずは無駄を省いて業務を効率化し、クライアントとの接点構築の時間に充てる必要があります。

しかし、業務の効率化を進めるにあたって、忘れてはいけない視点があります。

それは、そもそも「クライアントや取引先にメリットがあるか?」ということです。

せっかく無駄をカットして、業務効率化に繋がったように見えたとしても、それが「自社都合だけ」、「自分の都合だけ」で進められたものであれば、クライアントや取引先のためになっているとは言えません。
業務効率化を進めつつも、お互いがWin-Winになる提案ができてこそ、クライアントに必要とされる、真の営業マンであり、withコロナ時代に適応した営業組織と言えるでしょう。

クライアントや取引先に不利益とならないように検証しながら無駄をカットし、反対に、お互いにとって利益になるような新しい手法についてはどんどん導入していく必要があります。

そのためには、営業支援ツールを活用していくことも効率的な手法の一つです。

貴重な訪問機会を、より良いものにするために必要なツールとは?

コロナ禍で訪問機会が減り、クライアントのニーズを汲み取りづらくなった今だからこそ、せっかく訪問機会をいただけるのであれば、その機会を無駄にはしたくないですよね。
より良い時間にし、お互いがWin-Winになるような機会になるのが理想です。

そんなニーズに答えてくれるのが、UPWARDが提供する「UPWARD AGENT」です。
「UPWARD AGENT」は、営業マンの訪問/電話記録などの活動を自動検知し、顧客接点にかける時間を最大化するアプリです。
とことんシンプルさにこだわったUIで、決してITが得意ではない営業マンにとっても、使いやすいものとなっています。

これまで当たり前だったオフィスワークやデスクワーク中心の営業活動から、より身軽に営業マンが動けるように、スマホやモバイルデバイスからでも仕事ができることで、いつでもどこでもクライアントとの接点の創出が可能になります。

さらに、これまでの顧客接点のデータを元に、クライアントの課題やニーズをチームで分析。顧客が必要としているタイミングで、より的確な提案をすることができるようになります。
担当者が変わったり、異動などがあった場合でも、クライアントとのやりとりを記録しておくことで、貴重な訪問機会における最適なコミュニケーションを実現します。

(UPWARD AGENT機能紹介ムービー)

おわりに

コロナ禍によって、私たちの生活は良くも悪くも、大きく変わりました。

オンラインでのやり取りが増えて、距離をとることが正しいこととされました。しかしその反面、オンラインコミュニケーションのやりづらさも感じ、改めてリアルな繋がりの大切さにも気づかされた方も多いのではないでしょうか。変わっていくものの良さもあれば、変わらない良さもあります。

ただ、この状況を危機ではなくチャンスと捉え、リアルに加えてデジタルツールも掛け合わせながら、新たな環境に順応していくことこそが、これからの難しい営業活動を支えていくのではないでしょうか。

新しい営業組織の実現へ向けて、「UPWARD AGENT」の導入と活用を、ぜひご検討ください。

UPWARD AGENTについては、こちらの特設ページをご覧ください。

UPWARD AGENTご紹介ページ:https://upward.jp/agent/

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