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2021
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02
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営業現場にシステムを浸透させるハードルの高さとは ~UPWARDユーザーの生の声~

コロナショックや経産省の発表した「2025年の崖」を受け、デジタル変革が切に求められています。

あらゆる企業がサブスクリプション型のクラウドサービスを導入し、自社のDXを後押ししています。
しかし、ITツールやSaaSを導入しても、実際に使われずにPoCが失敗してしまう…といった例は珍しくありません。

Walkme社の調査によると、SaaS導入後の課題は「ユーザーへの定着化」であると72.9%の方が回答しています。
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000005.000048459.html

UPWARDは、定着化に関わる課題をはじめ、お客様同士で様々な情報を共有し合うためのユーザーコミュニティーの立ち上げも見据え、オンラインでの座談会を開催。下記のゲストをお招きし、SaaS定着への課題についてお話しいただきました。 

株式会社クボタ 農機国内営業本部 荒木 順平 様
株式会社クボタ様導入事例インタビューはこちら

ダイハツ工業株式会社 地域活性化MaaS事業室 大久保 謙司様
ダイハツ工業株式会社様UPWARD活用ムービーはこちら

株式会社ゑり善 専務取締役 亀井 彬様
株式会社ゑり善様対談インタビューはこちら

UPWARDを利用した取り組みの価値を伝える方法に悩んでいる

UPWARD株式会社代表取締役社長CEO金木竜介

金木:本日はお集まりいただきありがとうございます。

今回は農機販売にUPWARDをご利用いただいているクボタ様法人販売営業にご利用いただいているダイハツ工業様着物の販売にご利用いただいているゑり善様にお越しいただき、UPWARD活用におけるリクエストや悩みなどを共有できればと考えております。

ダイハツ工業株式会社 地域活性化MaaS事業室 大久保 謙司様

大久保様:ありがとうございます。ダイハツ工業株式会社ではUPWARDを導入して6年経ちましたが、実は今、悩ましい状況に置かれています…。

直近の組織改正で異動があり、システム全体のプロジェクトを前任者から私に引き渡されることになりました。
今までUPWARDを利用してこなかった方々に理解してもらうことを、とても難しく感じています。現場の熱量というものを伝えきる手段はないのでしょうか?

株式会社クボタ 農機国内営業本部 荒木 順平様

荒木様:私も、大久保様と同じ境遇です。IT導入による“効果創出”がミッションのチームに所属することとなったのですが、それはつまり、会社からまだ効果を認められていないということです。やはり、取り組みの価値を伝えていく必要があります。

私が効果があると感じたのは、UPWARDユーザーの成果をとにかく動画におさめ、社内に展開したことです。現場から「この取り組みには価値があるね」と言ってもらえれば、社内での理解も得られます。

ユーザーでない方々へ伝えるのは難しいのですが、同じ立場の方の声として現場に「良い」と言ってもらうのが最も有効かなと考えています。

ダイハツ工業株式会社 地域活性化MaaS事業室 大久保 謙司様

大久保様:たしかに、「UPWARDがなかったら、明日からどうしたら良いのか分からない」という声を聴くことがあります。これを伝えていく、ということですね。

媒体としては、やはり動画で伝えるのがリアリティがあるのでしょうか?

株式会社クボタ 農機国内営業本部 荒木 順平様

荒木様:動画は効果的ですが、コストが課題です。最近では、手持ちのiPhoneで良いコメントを撮りためています。あまり作り込みすぎず、現場から自然に出てきた声を集めたいと考えています。

UPWARD株式会社代表取締役社長CEO金木竜介

金木:YouTubeみたいな、手触り感のあるもの、ということですね。

自分たちで選ぶものだからこそ、具体的な効果や、現場がどう感じていて、どう使われているのか、ということを知った上で意思決定したい、と思っているのではないでしょうか。

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営業のDXについてのヒントブック

推進者が孤立し、行きづまってしまう

株式会社ゑり善 専務取締役 亀井 彬様

亀井様:私の会社は営業担当者が高齢なこともあり、他社でのユースケースなどを紹介できれば効果がありそうかなと思っています。「携帯でITツール使うのなんて、若い人だけなんでしょ…」と思っている社員に、他社でも高齢の方が使われているよ、とモデルを示せるだけで大分印象が異なってくるのではないかなと。

その事例共有なりを、例えばUPWARDさんや他社の方と一緒にやってみるなど、普及者が入ってくれるととても心強く感じます

株式会社クボタ 農機国内営業本部 荒木 順平様

荒木様:そうですね。煮詰まった時、同じ立場の人と話せる場があるだけでもありがたいです。

こういったユーザー会のような場を設けていただけると、推進者が孤立してしまうという課題も解決できるのではないかなと思います。

UPWARDに「営業とは何か」の定義付けをしてほしい

株式会社ゑり善 専務取締役 亀井 彬様

亀井様:コロナ禍で営業のDXを推進するにおいて、「どういう営業が良いのか?」という定義付けがとても難しくなっているように思います。

新時代の営業として「こうあるべき」というものを、ぜひフィールドセールスの支援を生業にしているUPWARDにお願いできればと思っております。

ダイハツ工業株式会社 地域活性化MaaS事業室 大久保 謙司様

大久保様:今後、異動先の部署で法人営業の立て直しを図る予定ですが、BtoB営業において、今までのマスマーケティングからの「待ち」のスタイルでは通用しないと考えています。

そもそも「営業とはなにか」というところから、見つめ直したい。そういったもののヒントになるような、BtoB営業の常識やトレンドなどについての情報発信をしていただければなと望んでいます。

株式会社クボタ 農機国内営業本部 荒木 順平様

荒木様:私たちの営業のお手本になるような、フィールドセールスの在り方を示してほしいです。

UPWARD CFO荒木さんがFacebookで書かれているコラムも楽しく拝見しておりますが、未来の営業のあるべき姿というものを今後も見せていってくれることを期待しております。

外回り営業からフィールドセールスへの転換

UPWARD株式会社代表取締役社長CEO金木竜介

金木:本来営業はクリエイティブワークですが、コロナ禍で今改めてその価値が問われる場面に来ていると感じています。

UPWARD事業を立ち上げたとき、僕らのお客様はまだ「外回り営業」と呼ばれていましたが、今は「フィールドセールス」が通称になりました。でも、まだまだその呼び方に慣れていない、むずがゆく感じてしまう方も多いのではないでしょうか。

ただ、これからのフィールドセールスは、顧客満足度を向上させる成功確率が最も高い存在です。UPWARDを通じて、IT活用をベースとしたフィールドセールスの価値をどんどん高めていきたい。

そのために僕らは、ツールをツールとして使っていないような感覚になるまで、アプリを改善していきたい。もっともっと現場で使われるアプリになるように、お客様と一緒に日々プロダクトを磨き、価値ある営業という存在を一緒に増やしていければと思います。

今後ともUPWARDのファンでいてください。引き続きよろしくお願いいたします。

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