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2019
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金融業界のトップセールスが使っている4個の営業テクニック

みなさんは金融業界の営業にどのようなイメージを持っていますでしょうか? 高学歴集団のエリートであるとか、厳しい就職戦線を突破した勝ち組だとか、何となく自分には縁がない世界のように思っている方も多いでしょう。その一方で、最近では金融業界の内幕を取り上げたドラマがヒットしたり、大規模なリストラを断行したりするなど、何かと注目を集めている業界でもあります。また、金融業界の営業はノルマが厳しいという声もあちこちで聞かれます。そんな金融業界でトップの成績を収めている営業のやり方は、他の業界の営業にも役立つノウハウが詰まっているはずです。そこで今回は、金融業界のトップセールスが使っている営業テクニックをいくつかピックアップし、普段の営業にどう応用できるかなどについて解説いたします。

金融トップセールスの営業テクニック

金融業界の営業の多くは個人や中小事業者が対象です。大口法人顧客を担当できるのはベテランになってからであり、営業の基本はこのような個人や中小事業者を相手として身につけることとなります。

では、金融のトップセールスと呼ばれる人たちは、どのような営業テクニックを用いて成績を伸ばしているのか見ていきましょう。

無駄話も営業の一環

顧客との商談の際、いきなり本題から入るトップセールスはいません。ほとんどの場合、何気ない雑談から入ります。というのも、金融営業の場合、1回の訪問でクロージングできるものではなく、何度も足しげく顧客の元へ通って商談をするというスタイルであるため、雑談も大事な営業活動となるからです。

また、顧客の属性(性別・家族構成・年収・将来プラン・趣味など)のヒアリングは、金融商品を提案する際の大きなヒントになります。雑談の中でこのような情報を聞き出し、顧客のためになる提案をするのがトップセールスのテクニックです。

何気ない会話にヒントが隠されていることがあるので、無駄話も活用して顧客のことを知っていきましょう。

PDCAサイクルをしっかりと意識している

トップセールスは、課題に対して的確にアプローチし、結果を次に生かすクセが身についています。つまり、PDCAを普段から意識して、戦略と実行力のバランスをとった営業活動を展開しているのです。

PDCAサイクルを回して課題発見を発見しても、解決して実行しなければ意味がありません。普段から目の前の課題に対してできない言い訳を考えるのではなく、できる方法を考えるクセをつけるようにしてください。

データ×仮説でアプローチする

金融業界のトップセールスはデータも重視します。特に顧客データは金融にとって何よりも重要です。過去の購買履歴や事例を基に顧客データを見直し、「次はこの商品が必要になる」と仮説を立ててアプローチすることで効率的に商談を行えるようになります。

もちろん、立てた仮説が外れることもありますが、それは経験値として次に生かせばいいだけのことです。トップセールスは多くの仮説検証実績を持ち、外れた仮説からもヒントを得て、顧客に対するピンポイントのアプローチを行っています。

データを検証する金融セールスパーソン

効率の良いルートを考え最短距離で移動する

個人法人問わず、営業活動において移動時間の占める割合は非常に高いといえます。密度の濃い営業活動を行う必要のある金融営業においては、移動時間をいかに少なくするかが課題です。

トップセールスは移動時間を極力短くし、商談時間を多く確保するコツを知っています。顧客から顧客への移動時間を短縮し商談に集中するため、さまざまなツールを活用して最短距離で移動するよう心掛けているのです。

トップセールスの考え方を吸収しよう

金融のトップセールスは、じっくりと話を聞く営業姿勢が顧客の心をつかむと考えています。ただし、決して雑談だけで終わることが無いよう、顧客を観察しさまざまな情報を引き出すのを忘れてはいけません。

たとえば、体調の話題や家族の問題など、プライベートな相談をされるようになったら商機到来。シミュレーションしていた商品を提案しクロージングを行います。

注意したいのは、クロージングを焦らないこと。トップセールスは目標数字を追いかけながらも、決して焦って顧客に無理やり商品を売り込むことはしません。雑談の中からヒントを見つけ、リレーションを構築し、ベストなタイミングで提案を行います。

焦らず、しかし機を逃さない。これがトップセールスのマインドです

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行動倫理学も営業に有効な手段

金融業界でトップセールスになるためには、小手先のノウハウだけでなく理論に裏打ちされた営業アクションも必要になります。中でも、行動心理学は顧客の動向を理解する上で最も重要な理論です。

心理学は、「心を読んだり」というオカルトめいたものではありません。定量的な計測・分析に基づいて、特定の条件を与えたときの行動を予測するものです。必ずしも万人に当てはまるわけではないですが、心理学は営業における顧客の行動の予測に役立ちます。

おわりに:SFA/CRMの活用してトップセールスに近づく

ここでご紹介したコツ以外にも、金融のトップセールスはさまざまなノウハウを駆使して営業を展開しています。そのノウハウをすべて吸収し自分のものにするのは至難の業。かなりの時間と手間を要するでしょう。

しかし、SFA/CRMを活用することにより、トップセールスに近づくことは可能です。特に商談履歴と事例を活用したシミュレーションや移動時間の削除などは、SFA/CRMが最も得意とする分野です。

顧客データをツールで管理することにより、PDCAを回しやすくなります。Excelで顧客データを管理すると煩雑になりがちですが、SFA/CRMを使えば効率的に管理できるようになるでしょう。

金融のトップセールスのノウハウを自分のものにしたいと考える方は、この機会にSFA/CRMの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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