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ジット×UPWARDで売上2桁成長!営業の“脱属人化”がもたらしたものとは?

〜売上実績が毎年2桁成長!さらに新製品誕生や離職率減も!? UPWARDがもたらした効果をキーマンが徹底解説!〜

UPWARDは、「UPWARD Challengers」* の第5弾として、インクカートリッジのリサイクル事業を手掛けるジット株式会社代表取締役社長の石坂幸太郎氏をゲストに迎え、対談セッションを配信。UPWARD導入後、売上実績が毎年2桁の成長と目に見えた成果があがっていると同時に、意外な効果も出ているというその実態を語っていただきました。

*「UPWARD Challengers」は、UPWARDの活用方法や定着化におけるポイントを、実体験をもとに導入企業にご共有いただくユーザー会です。

登壇者:

ジット株式会社 代表取締役社長 石坂 幸太郎氏

UPWARD導入で目指す営業の“脱属人化” 月40~50件の営業訪問増!

弊社がUPWARDを導入する前は、各営業マンが仕事を終えてからメールやLINEで日報を送っていて、フォーマットがバラバラであったり、お客様と紐づいて情報管理ができていなかったりといった問題点がずっとありました。一番大きな課題は、営業マンが辞めたり、担当の配置換えをする際の引き継ぎです。どういったタイミングでお客様に何を提案していたのか、どういった頻度でお客様に訪問していたのか、なかなかお客様に紐づいたデータが残っておらず、引き継ぎの際に一番の問題点として挙がっていました。

また、営業活動をする際もどこにどんなお客様がいて、どこをどう回ったら良いのかなど、チーム・組織で管理するのではなく、各営業マンが個人的に管理しているという状況がずっと続いていました。そしてその後の報告もLINEやメールの日報ベースなので、なかなかリアルタイムで確認ができず、共有の効率性の部分にずっと課題を感じていましたね。 

1日の訪問件数は担当店舗に応じて年間でKPI設定をしてもらっているのですが、UPWARDを使い始めてからは、各々で決めるのではなく、マネージャーと担当営業が共通認識を持った上で、計画的に営業活動ができるようになりました。

また、近くにこういう店舗があるとか、こういう店舗にはあまり行けていないというのを営業マンが把握して回れるようになっています。それによって抜け漏れがなくなったのと、ここにもっと行かなきゃいけないのに行っていないというのを各営業マンが把握しているので、新規の店舗が増えれば増えるほど効率的に回れるようになっているなと感じています。

エリアと人によって多少なり違いはあるものの、1日1~2件は各営業マンで訪問件数が増えているので、月に20日間稼働とすると40~50件レベルで変わってきます。結果的に売上アップにつながっていて、効果が目に見えて出てきています。

 

活動報告を写真とともに共有 Chatter活用の極意

弊社の営業所が北は北海道、南は沖縄まで全国8ヶ所に分かれていて、どうしても販売が思わしくないエリアがあります。原因分析をしていくと、店舗へのアプローチの仕方や商品の並べ方に問題があるというのがわかってきました。そこで、Chatterで売場の写真や提案の仕方をリアルタイムで上げてもらうことで、成功事例を横につなげていくという施策を始め、非常に効果が出ています。ポップやパネルをどのように設置したかなど、できるだけ現場のリアルの声を入れるようにしてもらっています。

そして、できる限りコメント欄を使って、コミュニケーションを取れるようにというところを特に管理職に意識付けしてやっています。どうしても営業マンが1人で現場に行き、フィードバックもほとんどないまま行動するというのが、件数が増えれば増えるほど多くなってしまうので、そこをできるだけフォローしたいです。

良い写真が上がったらこういう売場がいいねとか、問題があったらどんどん指摘して、コメントを通してのコミュニケーションを取ろうというところに取り組んでいます。良い売場を作ると見せたいと思いますよね。SNSにも同様の思いがあります。「いいね」や絵文字を付けると見てくれているという意識付けになるので、効果が出ていると思います。私自身も「いいね」をめちゃくちゃつけます(笑)

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営業のDXについてのヒントブック

定着化まで約1年… 推進チームの細やかなサポート

ある日の営業会議

導入当初は、今までのやり方のほうが効率がいいとか、やりづらいという問題がでてきていたので、最初の半年間くらいはなかなか定着ができませんでした。UPWARDの定着化に向けて推進チームをつくり、知恵を使っていろいろな施策をやりました。ログイン回数がどうなっているか調べたり、誰が良い投稿をしているかを発表したり、いい効果を共有していきました。同時に、使わなければいけないという雰囲気を作り出していくところはトップダウンで実施したのが、定着化に向けては良かったところでした。従業員の年齢も様々で、定着のレベル感が全く違うので、活用できていない人にはしっかりサポートをしていきました。

完全な定着までは1年ほど。定着したなと思ったのは、言わずとも情報がどんどん流れていくようになったのと、UPWARDを使ってこういうことをやっているという言葉が自然に出てくるようになったところ。定着して使い慣れていく中で売上も上がってきました

新製品誕生と離職率大幅減 思いがけない効果も

現場の活動やお客様との接点が増えることで、販売パートナーからの意見もどんどん吸い上げてくるので、例えばアルコール消毒液が売れているという話が営業マンから出てきて、それを弊社で開発しようということで新製品が生まれました。最初はアルコール消毒液もただ単純に販売していましたが、「匂い付きのものがいい」「デザインもおしゃれなものがいい」という女性の意見があったほか、サイズも大型を使いたい人も小さいものを好む人もいろいろな方がいるということがわかったので、弊社の自社工場を活かして、商品アイテムの横の展開も増やしています。営業活動を通して現場の声を拾うことで、製品のアップデートができています。

そしてもう1つの効果は、リアルタイムの情報共有ができるようになったことで、”営業をひとりにしない”環境づくりができ、営業の離職率が減ってきていることです。ずっと2ケタ台だったのが、1ケタ台前半まで落ちてきているというのはコミュニケーションが良くなったおかげだと感じています。営業件数が増えたことに加えて、こういった離職率の低下も売上実績が毎年2桁成長できていることにつながっています。

BtoB市場開拓目指して… 今後の展望とは?

今後の展望としては、営業活動を通して蓄積できたデータを分析し、ダッシュボードやレポートを充実させて、更なる売上UPを図っていきたい。また、今の使い方をさらに強化していくのに加え、BtoBの市場をまだまだ取り込めていないところがあるので、今後はもっとBtoBの直販をやっていって、さらにUPWARDを活用してBtoBの開拓、新規事業も含めて今後は立ち上げていきたいと考えています。

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