バズエリア株式会社は、価値のある「商品」を市場に提供する卸売会社です。
2018年に設立し、不動産オーナー様向けのLED照明の導入や事業立ち上げの支援、個人のお客様向けの新電力切り替えのご提案を行なっています。2021年からは、鹿児島エリアでの個人住宅向けの太陽光パネル事業を立ち上げ、私はこの事業におけるプレイングマネージャーを担当しています。
この太陽光パネル事業を始める以前は、企業や店舗向けにペイメントサービスや携帯電話の基地局などを取り扱う飛び込み営業を行なっておりました。しかし、商談単価が低く、成約件数を多くとらないといけないという点から、成果が営業担当者のスキル次第になってしまい、キャッシュフローも曖昧でした。
そこでより商談単価が高く、よりお客様に喜んでいただけるような良い商材がないか探していたところ、“PPAモデル”の太陽光パネル事業に着目いたしました。
PPAとは、Power Purchase Agreement (電力販売契約）の略で、太陽光パネルをご自宅に無償で導入ができる、アメリカ発祥の新電力の契約モデルです。個人のお客様にとっては初期費用0円で太陽光パネルを設置することができ電気代を節約できるほか、企業としては土地を買わずとも発電電力を増やせるため、従来の買取型に比較すると低リスクかつWin-Winの契約形態となっています。
日本でも再生可能エネルギーを普及させるため、経済産業省や環境省が後押ししています。
現在、同じ鹿児島県内でPPAモデルを取り扱っている競合他社は恐らくまだいないです。
立ち上げたての重要な期間となりますので、1日の限られた時間の中でとにかく効率的に訪問営業を行なっていく必要があります。
太陽光パネルを導入されるお客様の多くは、ご家族がいる方や、最近ご自宅を建てられた方です。そのため、そういった方々が比較的ご在宅され、ご対応いただける時間帯として夕方から20時頃までの間に、平均して10軒～15軒のご家庭を訪問します。
私たち営業は、立ち上げ当初にはノウハウ共有やトークの基盤作りのため、2人1組で訪問活動を行なっていました。
限られた時間で効率的にまわるためには、地図や航空写真を活用した事前のターゲティングが非常に重要です。
太陽光パネルには設置できる住宅に日当たりや屋根の大きさなど様々な条件があり、UPWARD導入以前は、航空写真を見たり、県内を周りながら目視でご導入いただけそうな住宅を確認してGoogle Mapにピンを立て、訪問先を決めていました。
しかし、Google Map上では、ピンに直接お話しした履歴を残せなかったり、どんな温度感のお客様だったのかを地図上ですぐ分かる形式では管理できなかったりと、様々な課題を感じていました。
商材が良いためか興味を示してくださる方も多いので、1日10軒も15軒も回っていると、どうしても話していた内容を覚えていられません。2人の間で情報は共有されていたものの、やはり記憶力には限界がありますので、「温度感が高いお客様を逃しているのではないか」「見込みのあるお客様を逃し、商談機会を失ってしまっているのではないか」という懸念もありました。
そこで、地図を活用して漏れなくアプローチを行ない、かつ商談機会を最大化できるサービスを探し、UPWARDにたどり着きました。まさに欲しかったサービスでしたので、最初に問い合わせてから1週間後には導入を決めました。
Google Mapでの管理からUPWARDに切り替えたことで、行動履歴や対話履歴をきちんと残せ、見込みが大きかったお客様を漏れなくフォローすることができるようになり、既に多くの効果が見えはじめています。
こちらが、実際に私たちが使っているUPWARDの画面です。ピンの大きさや形を柔軟に設定できるので、「進捗状況を色で、担当者をハートや星のマークで、大きさは見込みの確度で表す」と一目で分かる形で運用しています。
また、訪問を望まれないお客様に関しては、色や形を変えて地図に残すようにし、バッティングやクレームの発生を防ぐようにしています。
営業活動を始める際には、この中の青い小さな〇がまだ訪問できていない顧客になりますので、まずはこの〇を目指して訪問して、自分の形に変えていく。商談確度が高くなるとどんどん大きくなりますので、今度は成約の色に変えていこう、という動きをしています。
競争力を高めるためには、やはり何よりも良い商材を扱うこと、そしてその商材の価値をお客様にお伝えできることが大切です。そのためにも「お客様に何かできることはないだろうか」と常に考えており、活動情報を残して顧客接点を最適なものにしていくアプローチもとても重要になりますので、対応や会話の履歴が残るようになり非常に助かっております。
こうして地図上に分かりやすい形で顧客が可視化されたこと、さらにこれらのピンから活動情報が参照できるようになったこと、ノウハウもある程度溜まってきたことなどから、2人1組であった営業チームも1人1人が個別に動けるようになり、訪問数が倍以上に増えました。
まだまだ改善点はあるものの、UPWARDの力を使って、スムーズに事業の立ち上げができているなと感じています。
今後の展望としては、UPWARDをある程度活用はできているものの、まだ導入して間もないため、さらに使いこなしていきたいと考えております。
例えばお客様とお会いして「また1週間後に来ますね」と約束した場合、Outlookカレンダーに予定を残していたりしていますが、こうした情報も地図で「いつどこで誰と会うのか」が一元化され、漏れなく管理できるようになると、より動きやすくなるかな、と。
また、営業の方針としては、引き続きUPWARDを活用しながら新規のお客様や、成約件数を増やす動きを加速させていきたいと考えております。
お客様の声を聴きながら営業資料やチラシの改良を行なって、ポスティングからの案件化など販売経路を増やしてより効率化していきたいな、と。顧客接点情報を集めて共有し、皆で次の策を練ることで、新規の飛び込み営業だけに頼らず、より効率的な営業活動が実現できればと日々考えております。
新規開拓営業を地図で効率化し商談機会を倍増！新事業を成長軌道にのせ、収益力向上を目指す！
UPWARDのお客様がどのように課題を解決されたのかが分かる「10の事例」をご紹介します
