営業力とは？ある人の5つの特徴と強化方法を解説！

営業力とは？

営業力とは、顧客との関係を構築・維持・発展させ、継続的に自社の商品やサービスを売り続け、企業の利益・成長に貢献するスキルのことを指します。ただし、営業力とは単に「売る力」だけを定義するものではありません。営業力のある担当者には、“共通する5つの特徴”があります。次の項目でそれぞれ詳しく解説していきます。  

営業力がある人の特徴5つ

1.ヒアリング力

ヒアリング力は、適切な質問によって顧客の抱えている課題やニーズを明らかにし、顧客が置かれている状況を正確に把握するスキルです。 売れる営業はよく「聞き上手である」「相手の話を引き出すのがうまい」と言われますが、それはヒアリング力に長けていることを示していると言えます。 適切なヒアリングを行うためには、質問を繰り返すだけでは不十分です。相手の企業や業界について事前に調査分析して、あらかじめどのような課題がありそうか、自社のサービスや製品で何をどのように解決できそうか、また、会話の流れなどについても仮説を立てて、商談に臨むことが求められます。

一方で、営業はその時々の相手とのコミュニケーションで形成されていくもの、いわば“生きもの”ですので、あらかじめ用意した仮説に沿うように、強引に相手を誘導するのは危険です。 仮説はあくまで仮説ですし、どんなに周到に調査をしても間違っている可能性もあります。もし仮説が間違っていたとしても、ヒアリングのガイドラインとして活用し、会話の流れに応じて柔軟に商談を進めることが大事です。そのような対応ができる人が、ヒアリング力がある営業と言えます。

2.課題発見力

課題発見力は、ヒアリングを通じて得られた情報を元に、顧客が抱えている本当の課題は何かを見つけ出すスキルです。 例えば、相手の企業に「求める人材からのエントリーがなく、採用が思うように進まない」という課題があったとしましょう。この場合、まずは現状把握と原因となりうる要素を考えます。 原因を探っていくと、「求人媒体の選定に原因があり、掲出先が適切でない」「サイト上の採用ページが自社の魅力を十分に訴求ができていない」といった課題が見つかります。
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ほかにも、「求める人材の市場価値を把握しておらず、見合う雇用条件を提示できていない」といった原因が見つかる可能性もあります。 「求める人材が採用できない」という、“ぼんやり“した課題では解決策を考えるのは困難ですが、それを引き起こしているボトルネックを突き止められれば、適切な対応策・手段を用意できるでしょう。

ただ、顧客は自社の課題を本質的に把握している人ばかりではありません。また、把握できていたとしても、うまく言語化できていない場合もあります。そのため、顧客の漠然とした課題を深掘りしつつ言語化のサポートをすることも大事です。そうすることにより、自社で検討すべき具体的なポイントや提案、また、相手の企業の中で検討してもらう必要性の高いことなどを考えられるレベルまで分解できます。 このようなスキルが、売れる営業パーソンが共通して持つ「課題発見力」です。

3.提案力

顧客の本当の課題を発見したあと、その課題に対して具体的な戦略と戦術を企画します。その企画を顧客に伝わりやすく、理解しやすいように、プレゼンテーションをするスキルが「提案力」です。

営業活動で成約を勝ち取るためには、本当の問題点・課題は何であるか、それに対する適切な解決策は何か、そして、なぜその結論に至ったのかを、わかりやすくまとめるスキルが求められます。相手にとって理解しやすいストーリーが組まれていることはもちろんですが、定量的な不明確な提示ではなく、数字などの絶対的な指標を用いた内容であれば説得力が増します。

また、必要に応じてネゴシエーション（事前の人的な配慮）も必要になるケースがあります。普段の商談などについては、まずは担当者レベルへ提案を行い、正式な承諾を取る最終提案ではじめて、商談の決裁権を持つ担当者が出てくるようなケースも珍しくありません。

そのようなケースでも、決裁者向けの資料や、これまでのやりとりを踏まえて必要だと判断した準備を最大限しておきましょう。それをどこまでできるかで、結果が変わってきます。

4.イメージさせる力

顧客の心を動かすには、提案商品やサービスを使うことで顧客にどのようなメリットがあるのか、具体的に何がどう変わるのかをイメージさせることが重要です。提案する明るい未来を鮮明にイメージしてもらえて、かつ欲しいと思ってもらえれば、自然と商品・サービスに対する購買意欲が高まります。そのためには、過去の商品の活用事例やサービスの導入事例を紹介しつつ、顧客の企業における成功ストーリーを提案する必要があります。

例えば、自社のあるサービスを導入したことで、業績が前年比150%になった・残業時間が月20時間減ったなど、「自分もそうなりたい」と思わせる事例を具体的に紹介しましょう。また、商品購入やサービス導入における不安や懸念点を払拭できるように、顧客の企業における活用方法のポイントを伝えることが大切です。

5.顧客に共感し仲間となる力（パートナーシップ）

営業と顧客の理想の関係は、「売る側・買う側」のみの関係ではなく、「同じ目線で、一緒になって課題解決に取り組む仲間」となることです。そのような関係を築くためには、顧客の立場に立って話に耳を傾け、顧客が抱える課題を自分ごと化し、真摯に取り組む姿勢を見せる必要があります。

親身に耳を傾けてくれる人に対して、人は安心感を覚えます。これは、企業間での取引関係に限らず、人と人が織りなすコミュニケーション全般に言えることです。安心感を覚える相手に対して好感を持ち、本音で相談をするようになります。

一人ですべてを解決するのは難しいかもしれませんが、真摯な姿勢でコミュニケーションを続けていくことで、やがて相手との信頼関係が構築できるようになるでしょう。

顧客がなにか困ったことが出てきた際に、まず一番にあなたに相談してみようと、思い出してもらえたら嬉しいですよね。その関係性は当然営業の成果にも、直結するはずです。

また、良好な信頼関係を構築することで、新商品の提案を行う際に話を聞いてもらいやすくなるなど、長期的な観点での営業効率化も実現します。長期にわたって自社の商品・サービスを愛用してもらいやすくなるため、売上や収益も安定しやすくなります。